L’art de la vente est bien plus qu’une simple transaction commerciale. Vous êtes novice dans le domaine ou professionnel aguerri ? Peu importe, la maîtrise du processus de vente est la clé pour établir des relations fructueuses avec vos clients. Car bien élaboré, il vous permet non seulement d’augmenter vos ventes mais également de tisser des liens indispensables avec vos clients. Découvrez tout de suite comment mettre en place les étapes d’un processus de vente réussi et propulsez votre entreprise vers les sommets qu’elle mérite.
Qu’est-ce que le processus de vente ?
Le processus de vente comprend toutes les étapes qu’un commercial doit effectuer pour aboutir à une vente. Ce process comprend entre 5 et 8 étapes de la prise de contact au maintien de la relation. Nous allons voir plus bas les 8 étapes du processus de vente.
Quelles sont les étapes d’un bon processus de vente ?
Le cadre général d’un cycle de vente ou d’un processus de vente est sensiblement le même pour toutes les entreprises. Il comporte 7 étapes essentielles à votre entreprise et à ses résultats.
1- Prise de contact
Cette première étape doit poser les bases d’une relation de confiance. Il s’agit du premier contact avec le prospect. Il est important de créer d’emblée une connexion personnelle.
Montrez à votre futur potentiel client que vous comprenez ses besoins et que vous êtes là pour l’aider. Cela implique l’envoi d’e-mails personnalisés, l’utilisation des réseaux sociaux pour engager la conversation ou l’émission d’appels téléphoniques pour des contacts plus directs.
Améliorer votre prise de contact :
La prise de contact est un instant crucial d’un processus de vente. Vous vous facilitez les choses si vous disposez d’informations à jour et correctes sur vos prospects grâce à une base de données par exemple. Durant le parcours d’achat, n’hésitez pas à maintenir un contact permanent en proposant des contenus pertinents et personnalisés. Lorsque vos commerciaux estiment que le prospect gagne en maturité, il faut alors approfondir.
2- Évaluation du besoin
La troisième étape du processus de vente consiste à creuser un peu plus profondément les besoins spécifiques du prospect. C’est le moment de poser des questions ouvertes à votre prospect afin d’obtenir des informations détaillées sur ses défis, ses priorités et ses objectifs. Vous pourrez alors personnaliser et présenter votre solution en conséquence.
Le discours adéquat suite à cette évaluation :
Si les cycles d’achats s’allongent, c’est parce qu’ils englobent de plus en plus de décideurs et que le benchmark se fait sur différents canaux de communication. Plus que jamais tout part de l’acheteur. Efforcez-vous d’avoir une posture customer centric en rendez-vous. A partir de votre portefeuille clients, vous dégagerez les motivations d’achat sur lesquels insister par la suite.
3- Argumentaire de vente
Lorsque vous avez enfin une compréhension claire des attentes du prospect, déroulez votre argumentaire pour présenter votre offre de manière persuasive.
Bien entendu, mettez en avant les caractéristiques et les avantages de votre produit ou service. Surtout, pensez à bien souligner comment il peut résoudre les problèmes spécifiques de votre cible et répondre à ses besoins.
Avoir un bon argumentaire :
Quel que soit le mode de contact, l’argumentation commerciale découle de la rencontre entre un besoin et une solution. Si un prospect s’est décidé à vous parler, c’est en bonne voie. Cependant, il faut continuer de le convaincre avec une posture de partenaire plutôt que de vendeur à l’ancienne. Votre discours doit ressembler à un dialogue où vous placez le prospect au centre. Par exemple, apportez des éléments de réassurance comme des références ou des témoignages clients.
4- Gérer les objections
Il arrive que votre prospect émet des réserves durant un rendez-vous. Bien qu’il s’agisse d’une marque d’intérêt, nombre de commerciaux se trouvent désarçonnés. La solution consiste à pratiquer une écoute active. Ainsi, vous reformulez les objections, éclaircissez certains éléments tout en insistant sur vos points forts et actions.
5- Proposition de vente
Après avoir discuté des différentes options avec votre prospect, formulez une proposition formelle qui résume bien votre offre ainsi que les modalités de votre collaboration. N’hésitez pas à inclure des détails sur les prix, les délais, les fonctionnalités incluses ou toute autre information que vous jugez pertinente pour vous aider à conclure l’accord.
6- Négociation
À ce stade, il est fréquent que le prospect soulève quelques objections ou cherche à négocier certains aspects de l’offre. Préparez en amont votre traitement des objections. Vous devez être prêt à répondre à ces préoccupations de manière professionnelle. Travaillez avec votre prospect dans le but de trouver un terrain d’entente qui sera profitable aux 2 parties.
Conseils pour négocier :
Si l’argent est le nerf de la guerre, le prix est un paramètre parmi d’autres au cours de la décision d’achat. Par principe, nous vous conseillons de ne pas vous brader et de rester ferme lorsque vous avancez le prix de vos services ou de votre solution. En cas de force majeure, si la négociation s’éternise, concessions et contreparties peuvent débloquer la situation.
7- Conclusion de la vente
Lorsque tous les détails sont convenus et que votre prospect est prêt à passer à l’action, finalisez la vente. Concluez par le biais d’un accord concis et formel. Cela peut impliquer la signature d’un contrat, le traitement d’un paiement ou toute autre étape nécessaire à la conclusion de la transaction et au démarrage de la prestation.
Conclure au moment opportun :
Bien entendu, il faut respecter le rythme de vos interlocuteurs et des entreprises. Néanmoins, lorsque vous pressentez qu’un prospect est suffisamment mûr, n’hésitez pas à provoquer les choses pour le cueillir. Projection des bénéfices à venir, jouer sur l’urgence ou la pénurie… Qu’on se le dise : le train ne passe qu’une fois.
8-Maintenir le lien
Vous arrivez à la fin de votre processus de vente. Après la signature, le plus dur commence : gestion de la relation, conserver la confiance donnée, maintenir le niveau de satisfaction et le lien. Quelle que soit la durée de la relation, gardez à l’esprit qu’un client fidélisé revient six fois moins cher que l’acquisition d’un nouveau. Sans compter qu’il peut se muer en ambassadeur et vous apporter de nouveaux clients. La fidélité ça paye.
Nomination pour vous accompagner dans votre process de vente
Grâce à la plateforme Nomination, vous serez plus efficace sur les premières étape de votre processus de vente.
Profitez de son outil de Sales Intelligence et des spécificités des filtres pour segmenter vos prospects. Identifiez facilement les décideurs, analysez les biographie et l’actualité de compte afin d’affiner votre argumentaire et augmenter vos ventes.
Solliciter Nomination, c’est accéder à la meilleure base de données du marché BtoB. Vous bénéficiez de l’expertise d’une équipe solide et d’un réseau de partenaires dont l’objectif est la fiabilité des données.
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Quelle est l’importance du processus de vente ?
Même si votre équipe commerciale est talentueuse, il est capital de suivre une feuille de route pour réussir dans le domaine de la vente en 2024.
En effet, selon les experts, les entreprises BtoB qui établissent un processus de vente enregistrent une croissance de leurs revenus supérieure d’environ 20% comparé aux entreprises qui ne le font pas. En outre, il est important de savoir que les bénéfices d’un processus de vente vont au-delà des résultats financiers.
La mise en place d’un processus de vente est donc capitale pour de nombreuses raisons :
- – Elle permet de rationaliser le processus de formation des nouveaux commerciaux en leur fournissant d’emblée une feuille de route structurée à suivre.
- – Elle aide à identifier les domaines à améliorer grâce aux indicateurs. Vous pouvez facilement identifier les points du processus où les ventes échouent.
- – Elle contribue à prévoir les ventes futures grâce à la collecte détaillée sur votre process.
- – Elle facilite la création d’une bonne structure d’équipe. Vous pouvez réattribuer les rôles de votre équipe après avoir constaté des faiblesses spécifiques au cours de votre processus. Elle permet de surveiller avec précision les différentes performances de votre équipe commerciale.
Les erreurs à éviter pour votre processus de vente
Il existe de nombreuses façons d’exceller dans le domaine de la vente. Toutefois, certaines erreurs peuvent mettre à mal tous vos efforts fournis lors de votre processus de vente. Voici quelques erreurs à éviter absolument :
- – Mettre en avant les caractéristiques : Attention, beaucoup trop de vendeurs se focalisent sur les fonctionnalités de leurs produits au lieu de parler des avantages. Gardez à l’esprit que vos clients ne sont pas experts de votre produit et démontrez-leur les bénéfices qu’ils peuvent tirer de leur achat ;
- – Manque d’écoute : Contrairement à certaines idées reçues, l’excellent vendeur n’est pas celui qui parle le plus, bien au contraire. Un véritable auditeur sera bien meilleur vendeur qu’un bavard. Restez à l’écoute pour ne manquer aucune information importante, vos ventes s’en ressentiront ;
- – Ne pas répondre aux besoins du client : Inutile de vous préciser que vous ne réaliserez aucune vente si vous ne parvenez pas à susciter le besoin ou à comprendre ce que votre client recherche. Pensez aux questions ouvertes pour amener vos prospects à s’ouvrir et vous aider à percevoir leurs besoins ;
- – Script imbuvable : Trop de commerciaux utilisent ce genre de méthode. Ils déroulent leur argumentaire de vente de façon impersonnelle et répondent aux objections à coup de phrases génériques et de lignes manifestement cryptées. Concentrez-vous plutôt sur des solutions personnalisées, adaptées à chaque client ;
- – Manque de suivi : Un bon processus de vente ne s’arrête pas à la transaction finale mais continue au-delà pour alimenter le prospect. Rester en contact est une technique de vente infaillible. Cela permet à vos clients de rester engagés et d’être tout bonnement fidélisés.
Ce qu’il faut retenir :
Le process de vente englobe l’ensemble des étapes qu’un commercial suit pour conclure une vente et assurer le suivi client. Bien conçu, ce plan permet d’augmenter les ventes et générer des revenus, mais également de créer des liens durables avec les clients.
Les étapes distinctes d’un processus de vente sont la prospection, la prise de contact, la qualification des prospects, le développement des leads, le traitement des objections, le closing et le suivi client.
Le cycle de vente décrit les étapes suivies par l’équipe commerciale pour finaliser une vente et assurer un suivi. Le processus de vente, lui, définit les moyens employés pour exécuter ces étapes. Ces 2 notions sont distinctes mais complémentaires.
