Les acheteurs ont gagné en exigence. En conséquence, les commerciaux doivent se réinventer. Voici 8 actions qui vous aideront à mettre en place une stratégie commerciale performante et augmenter les ventes de votre entreprise. Par ici le chiffre d’affaires !
Qu’est-ce que la stratégie commerciale d’une entreprise ?
La stratégie commerciale est la définition et la mise en place d’actions marketing et commerciales coordonnés afin d’atteindre les objectifs fixés. La stratégie commerciale est intégrée à la stratégie globale de l’entreprise. Il s’agit de la feuille de route à mettre en place. Elle impacte le plan commercial, et le markering-mix (produit, prix, communication et distribution). Elle doit prendre en compte les points forts et les faiblesses de l’entreprise, ainsi que son environnement.
Comment rédiger la stratégie commerciale d’une entreprise ?
1) Définir une ligne commerciale
Vous devez vous aligner sur les besoins et attentes de votre cible et de vos buyer personae. Sachant que vos interlocuteurs sont extrêmement sollicités, il est essentiel que vos commerciaux mettent en avant les informations les plus essentielles au cours des ventes. Trois axes sont à développer lors de votre argumentaire : ce qui vous démarque des autres entreprises, vos solutions qui répondent aux besoins et le lien entre vos offres et les objectifs de votre prospect.
2) Connaître la concurrence
Il est indispensable de montée en compétences au sein de l’écosystème dans lequel vous évoluez. Positionnement, taille, type de clientèle, parts de marché… Des outils d’intelligence économique ou de veille vous aideront à analyser ces information et y voir plus clair. Fort de ces informations, il vous sera plus simple d’estimer vos forces, vos avantages concurrentiels, de vous démarquer et de mettre en place le plan d’action de votre stratégie commerciale. La performance est à ce prix.
3) Le tunnel de conversion
On ne soulignera jamais assez l’importance du tunnel de conversion (funnel pour les initiés) dans les ventes. A chaque étape de la phase de prospection, il vous faut influencer vos prospects dans leur décision d’achat. Des outils vous aident à prendre en compte leur maturité et le degré d’intérêt qu’ils portent à votre niveau de qualification. L’efficacité commerciale est la lumière au bout du tunnel.
4) Fidéliser
D’un point de vue commercial, il est toujours plus facile et moins onéreux de conserver un client plutôt que d’aller en chasser un nouveau. Fort de ce constat, il est nécessaire d’entretenir un climat de confiance sitôt que l’encre des contrats sèche et de maintenir un service de qualité. Une bonne relation commerciale passe par l’envoi de contenus qualitatifs et personnalisés. La fidélité procure un bon retour sur investissement.
5) Garder un œil sur la performance commerciale
L’activité commerciale de vos sales doit être clairement lisible. Leads en stock, rendez-vous pris, scoring des prospects, taux de conversion, satisfaction client sont autant d’indicateurs de performance dans le tableaux de bord qui favorisent la compréhension des cycles d’achat. Une vision à 360° donnera à vos managers une lecture pertinente du travail des collaborateurs de l’entreprise afin d’ajuster la stratégie commerciale et d’atteindre les résultats attendus.
Comment mettre en place une stratégie commerciale alignée avec le marketing ?
6) Google Analytics
Si ce n’est pas déjà le cas, on ne saurait trop vous recommander Google Analytics. Il s’agit de votre meilleur allié pour connaître en temps réel d’où viennent les visiteurs de votre site internet, ce qu’ils y font, les pages impactantes… A partir des données collectées, vous pourrez ajuster vos idées éditoriales ou trouver de nouveaux angles à certains contenus. C’est un bon levier de performance pour votre stratégie de développement commerciale.
7) Se concentrer sur des actions prioritaires
Le temps joue sur le chiffre d’affaires. C’est pourquoi votre campagne marketing ne doit pas vous coûter trop de temps. Optez pour la matrice d’Eisenhower afin de vous concentrer sur les actions prioritaires, déléguer et perdre le moins de temps possible. Il n’y a pas que le 34e président des Etats-Unis qui vous remerciera. Vos collaborateurs aussi.
8) Acquérir une audience
Désormais, la grande majorité du processus d’achat s’effectue en ligne. L’attente des consommateurs est démultipliée. Quand ils rencontrent vos équipes commerciales, ils ont déjà une idée précise de vos services. Il est essentiel que vos collaborateurs et vos contenus revêtent une posture d’expert. Voilà pourquoi les visiteurs de votre site doivent y trouver des réponses à leurs questionnements ainsi que des informations qui favorisent la conversion en clients. Un des grands enjeux de votre stratégie commerciale concerne aussi les réseaux sociaux qui constituent également une bonne vitrine.
