Dans le monde d’acronymes des méthodes de vente, on est vite perdu. AIDA, CAB, SPANCO… Autant de lettres qui ne laissent pas facilement voir ce qui se cache derrière. Il est donc normal d’avoir besoin d’une petite mise au point.
Les méthodes de vente évoluent constamment, et il peut être difficile de suivre les dernières tendances. Mais ne vous inquiétez pas, nous sommes là pour vous aider ! Dans cet article, nous allons vous présenter quelques-unes des meilleures méthodes de vente à mettre en œuvre dès maintenant. Que vous débutiez dans le monde des affaires ou que vous cherchiez de nouvelles façons d’améliorer votre stratégie de vente, vous trouverez ici de précieux conseils.
Les méthodes pour attirer l’intérêt du client
AIDA
Si vous êtes dans la vente, vous connaissez probablement la méthode de vente AIDA, grand classique pour présenter vos produits ou services. AIDA est l’acronyme de :
– Attention,
-Intérêt,
– Désir,
– Action.
L’idée est d’amener les clients potentiels à remarquer votre produit ou service, à susciter leur intérêt, à créer un désir pour celui-ci et enfin à passer à l’action en l’achetant.
De nombreux vendeurs trouvent que la méthode de vente AIDA est un moyen utile de structurer leur argumentaire de vente. En utilisant cette méthode, ils peuvent s’assurer qu’ils couvrent toutes les bases importantes et qu’ils présentent l’argumentaire le plus convaincant possible. Bien sûr, chaque client est différent et il n’existe pas d’approche unique de la vente. Cependant, la méthode de vente AIDA peut être un outil précieux dans votre arsenal de vente.
CAB
La méthode de vente CAB est une technique de vente qui aide les vendeurs à identifier et à articuler les principales caractéristiques, les bénéfices et les avantages d’un produit ou d’un service. En se concentrant sur les besoins du client, les vendeurs peuvent s’assurer qu’ils alignent leur discours sur ce que le client veut entendre.
La méthode de vente CAB peut être utilisée aussi bien dans les contextes de vente B2C et B2B. Dans tous les cas, l’objectif est d’établir un lien entre les besoins du client et les caractéristiques, les bénéfices et les avantages du produit ou du service.
L’efficacité de la méthode de vente CAB réside l’aide qu’elle apporte aux vendeurs pour se concentrer sur les besoins du client. En comprenant les besoins du client, les vendeurs peuvent s’assurer qu’ils présentent le produit ou le service d’une manière qui résonne avec le client. Utilisée correctement, la méthode de vente CAB peut aider à conclure plus d’affaires et à augmenter le volume des ventes.
SIMAC
La méthode SIMAC est une méthode de vente efficace pour attirer l’attention du lecteur. Elle repose sur cinq étapes :
– La situation, étape qui consiste à identifier la situation actuelle du client et à comprendre ses besoins.
– L’idée, cette deuxième étape consiste à présenter une idée qui résout le problème du client.
– Le mécanisme, la troisième étape consiste à expliquer le mécanisme de la solution proposée.
– L’avantage consiste à mettre en avant les avantages de la solution.
– La conclusion, c’est enfin le moment de conclure la vente en invitant le client à passer à l’action.
La méthode d’accompagnement client
SPANCO
La méthode SPANCO est une méthode de vente qui peut être utilisée pour convertir les clients en prospects. Cette méthode consiste à :
– Établir des suspects, c’est-à-dire définir qui est susceptible d’être intéressé par votre produit ou service. On définit sa cible ou son marché à cette étape.
– Identifier les prospects, parmi tous les “suspects” on regroupe ceux qui peuvent être considérés comme des prospects et on les isole.
– Analyser (parfois appelé phase d’approche), après une rencontre, les besoins de ses prospects et la manière d’y répondre.
– Négocier avec le prospect pour déclencher l’achat et le faire passer au statut de client en répondant à ses besoins.
– Conclure la vente, en déterminant toutes les clauses et conditions.
– Suivre la commande passée en gardant la confiance du client pour le fidéliser. Pour ceux qui suivent et qui se demandent où est passé le O, il vient de l’anglais Order/commande.
Cette méthode vous permettra de mieux comprendre le parcours client. En la répétant, vous gagnerez en efficacité et en compréhension de votre cible.
Les méthodes qui se concentrent sur les motivations et besoin du client
BANT
La méthode BANT est une méthode de vente qui vise à évaluer les besoins en fonction du budget, de l’autorité, du besoin (need en anglais) et du délai (timing). Cette méthode a été mise au point dans les années 1960 par la société IBM. Elle est aujourd’hui encore couramment utilisée par les commerciaux pour qualifier les leads.
La méthode BANT permet de cibler les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par un produit ou un service. En effet, en évaluant le budget, l’autorité, le besoin et le délai, il est possible de déterminer si un prospect est susceptible de réaliser l’achat d’un produit ou d’un service. De plus, cette méthode permet aux commerciaux de mieux qualifier les leads et donc de mieux cibler leur prospection.
4C
Les 4C, cette méthode de vente bien connue se concentre sur quatre domaines clés :
– Les besoins des clients,
– Le coût de la satisfaction,
– La commodité de l’achat,
– La communication.
En comprenant les besoins de vos clients, vous pouvez adapter plus efficacement votre argumentaire de vente à leurs intérêts spécifiques. En outre, en tenant compte du coût de la satisfaction de ces besoins, vous pouvez vous assurer que vous proposez un prix compétitif. Par exemple, si un client recherche un produit qui n’est pas disponible dans son magasin local, vous pouvez lui offrir une réduction s’il commande en ligne. Ce qui rejoint aussi la commodité de l’achat.
Enfin, une communication efficace est essentielle dans toute situation de vente. En expliquant clairement les avantages de votre produit ou service, vous pouvez établir un rapport avec les clients potentiels et conclure la vente. En définitive, la méthode des 4C est un moyen simple, mais efficace de stimuler les ventes et de développer votre entreprise.
SONCAS
La méthode SONCAS a pour objectif de comprendre les motivations des clients. Cette méthode de vente repose sur six concepts clés pour le consommateur :
– La sécurité, il s’agit de rassurer les clients sur la qualité de votre produit ou service. Souvent, on répond à cette inquiétude par des labels ou des recommandations clients.
– L’orgueil, tout le monde à un petit orgueil à satisfaire, il est important de le faire lorsque vous vous adressez à un client, mettez-le en avant.
– La nouveauté, ce concept parle de lui-même, dans toute méthode de vente, il faut mettre en avant la nouveauté et l’innovation, plus personne n’a envie d’acheter le gadget d’il y a dix ans.
– Le confort, il peut se présenter de nombreuses façons dans vos produits ou services. Si vous apportez une solution plus rapide, plus simple, plus pratique… Il faut que votre client le sache.
– L’argent, l’aspect financier n’échappe à aucune technique de vente. Vous devez mettre en avant le rapport qualité-prix, les éventuelles réductions, voire le prix de certains concurrents.
– La sympathie, même si les chatbots sont de plus en plus nombreux, les clients sont à la recherche d’humanité et de sympathie. Faites en preuve au moment de la vente.
En prenant en compte ces concepts, vous serez en mesure de mieux répondre aux besoins et aux désirs de vos clients. De plus, vous pourrez mieux les convaincre que votre produit ou service est ce qu’il leur faut en utilisant des arguments qui leur parlent. Quelle que soit la/les méthodes que vous décidez d’utiliser, il vous faudra les intégrer à un plan d’action commercial global.
Comme vous l’avez constaté, il existe une variété de méthodes de vente différentes qui peuvent être utilisées afin de conclure une vente. Celle que vous choisirez dépendra de votre produit, de votre client et de la situation. Vous pouvez également constater que l’utilisation de plusieurs méthodes à la fois est plus efficace. Aviez-vous essayé l’une de ces techniques ? Ou bien êtes-vous prêt à vous lancer ?
