Prospection commerciale : quelle solution pour les avocats ?
Le décret du 28 octobre 2014, n° 2014-1251, sur le mode de communication des avocats, a ouvert de nouvelles perspectives pour les cabinets d’avocats dans leur communication externe. Désormais, et sous réserve du respect des principes essentiels de la profession, les avocats peuvent recourir à la « publicité personnelle » et à la « sollicitation personnalisée ». Ces évolutions permettent donc aux avocats qui le souhaitent de compléter leurs pratiques de Business Development de manière proactive, pour chercher à toucher leurs cibles de manière plus « directe ».
Ces opportunités d’approche directe ne dispensent pas les avocats, bien au contraire, de prévoir et de structurer leurs démarches de développement qui doivent intégrer toutes les composantes de l’écosystème du droit. D’ailleurs, « aujourd’hui nous vivons un changement de paradigme qui voit le directeur juridique devenir le bras gauche de la direction générale, au même niveau que son « bras droit », la direction financière. » Il en ressort un double mouvement de transformations, qualitatives et quantitatives, des services juridiques proposés par les Directions juridiques, et, en conséquence, des exigences plus pointues vis-à-vis des conseils externes i.e. les cabinets d’avocats. De fait, la sélection des conseils juridiques a fortement évolué. Cette exigence et cette capacité à appréhender la valeur ajoutée apportée s’explique par le fait que de nombreux juristes d’entreprises ont exercé préalablement en cabinets d’avocats, ce que rappelle une étude TNS Sofres réalisée en 2012, qui indique qu’un tiers des jeunes avocats envisage de quitter la profession pour devenir juriste d’entreprise.
Au-delà, la compétence des juristes d’entreprises s’explique par la qualité de leur formation, similaire à la formation des avocats. D’ailleurs, l’analyse des formations suivies par les fonctions juridiques le confirme : la plupart des fonctions juridiques sont titulaires d’un DEA ou d’un DESS en Droit des Affaires, Fiscalité, Droit des Affaires Internationales ou Commerce International. Les responsables juridiques sont donc en mouvement permanent, que ce soit en interne (au sein de la direction juridique, dans le cadre d’une extension de périmètre de l’activité vers la conformité notamment, en dehors de la direction juridique vers des fonctions davantage business…) ou en externe, depuis et vers les cabinets d’avocats (des avocats deviennent directeurs juridiques, des juristes deviennent avocats…) ou vers d’autres entreprises. Le suivi de ces mouvements requiert donc une vigilance constante de la part des avocats et des outils de veille adaptés dans la mesure où chacun de ces mouvements constitue une opportunité d’échange avec les cibles ou clients. L’enjeu pour les cabinets d’avocats par rapport aux évolutions de cet environnement consiste donc à réinventer leur capacité à conquérir des prospects et à fidéliser leurs clients.
