Fondé il y a deux ans, talk4 est un éditeur de logiciel. Luc Boin y est associé, principalement en charge du développement commercial. Outre la prospection, il nous raconte la nécessité d’acculturer le marché à une nouvelle solution.
Pouvez-vous nous présenter talk4 ?
talk4 développe une plateforme tout en un, en mode SaaS pour interroger, collecter, traiter et analyser les contributions en langage naturel de toutes les parties prenantes d’un écosystème. Ainsi, la raison d’être de talk4 est de permettre aux organisations d’engager aussi bien leurs collaborateurs, leurs partenaires, leurs clients, pris comme autant d’individus, en rentrant en conversation avec tous. talk4 trouve sa puissance dans l’utilisation de questions ouvertes pour écouter et engager de larges audiences et dans l’apport de l’IA via le traitement du langage naturel.
Quels sont vos défis commerciaux ?
Grâce au bouche à oreilles, talk4 a réuni plus de 40 clients autour de sa plateforme. Pour passer le « point de basculement » avec un développement commercial plus rapide, le défi est double : fidéliser nos clients avec des abonnements et acculturer le marché pour la prise de conscience par les organisations de la possibilité qu’elles ont d’engager toutes leurs parties prenantes sur leur plan de transformation.
Vous avez un exemple en tête ?
Oui, c’est le cas de l’une des quatre grandes banques traditionnelles françaises. Nous avons réalisé ensemble qu’elle possédait des milliers de verbatims issus de ses enquêtes internes et externes. Des informations qui n’étaient pas analysées et qui dormaient dans des tableaux Excel. Avant notre solution, ils ne capitalisaient pas sur ces données.
Au cours de votre carrière, c’est la première fois que vous devez faire preuve d’évangélisation ?
La force de persuasion occupe toujours une part importante du temps commercial. La difficulté ici est de créer le « momentum » nécessaire à la relation commerciale. Il s’agit de faire émerger, par la prise de conscience d’une nouvelle opportunité, un nouveau besoin chez nos potentiels prospects. Des outils comme Nomination nous aident à déceler ce « momentum » et les bons « personas ».
A quoi ressemblera le métier de commercial dans les prochaines décennies selon vous ?
J’ai connu l’époque où l’on prospectait à froid avec des annuaires… Les potentiels prospects bénéficient d’un tel accès à l’information qu’il s’agit maintenant de se mettre en capacité d’une entrée en relation, au bon moment, avec un apport de valeur qui doit aller au-delà de ce que sait déjà notre interlocuteur. L’approche sera plus fine avec davantage de préparation. Le commercial sera secondé par l’IA qui lui donnera les moyens d’accéder plus vite à l’information afin de déceler le « momentum ».
Pensez-vous qu’une technologie comme l’IA détruira de l’emploi au sein de la population commerciale ?
Je parlerai plutôt d’adaptation car je crois en l’humain. Les commerciaux ne doivent plus être uniquement des « ingénieurs commerciaux » qui appliquent le « process » d’un cycle de vente formalisé ou qui se reposent sur leur tchatche lors des moments d’interaction. Ils devront s’enrichir de l’IA et être apport de valeur pour leur prospect.
Propos recueillis par Adrien Ares
