Fondée en 1831 en Italie, Generali est l’une des plus anciennes institutions financières au monde. Mario Petrachi est Directeur Commercial France et Luxembourg de Generali Investments. Il nous présente l’ambitieux modèle multi-boutique et les spécificités du commerce en asset management.
Pouvez-vous nous parler de vos enjeux ?
Notre enjeu est très clair : installer la notoriété et l’activité du modèle multi-boutique de Generali Investments sur les marchés français. Ainsi, dans les trois ans à venir, nous souhaitons faire de Generali Investments un partenaire significatif sur les segments des clientèles institutionnelle, utilisateurs de fonds et distributeurs. Nous apportons aussi notre support commercial, marketing et produit à Generali France pour les besoins patrimoniaux des grands clients de l’assurance vie.
« La vente dans l’asset management repose sur de l’abstraction pure : la confiance de l’investisseur est fondamentale »
Comment répondre aux attentes ?
On ne peut pas faire de l’asset management sans être customer centric, faire de la satisfaction client notre priorité absolue, c’est-à-dire faire en sorte que chaque client soit content de nous avoir placé une partie de son épargne sur nos solutions d’investissement. Notre modèle multi-boutique répond bien aux besoins car il nous donne agilité et souplesse. Nous associons des sociétés de gestion qui s’adossent à un grand groupe comme Generali tout en conservant leur esprit entrepreneurial d’origine. Si l’alignement est parfait, le client s’y retrouve. C’est un peu le meilleur des mondes.
Quelles sont les spécificités du commerce dans l’asset management ?
C’est un métier abstrait. Quand un concessionnaire vend une voiture, l’acheteur repartira avec ce qu’il a vu en vitrine. La vente dans l’asset management repose sur de l’abstraction pure. En effet, nous proposons des solutions d’investissement qui sont censées produire un rendement relatif et absolu. En amont, nous devons fournir beaucoup d’informations de qualité pour apporter le plus d’assurance possible pour la prise de décision. Notre métier réclame donc avant tout des process rigoureux, de la discipline et une approche calibrée en fonction de l’interlocuteur.
« Les cycles de vente peuvent être très longs et s’étaler sur plusieurs années »
Cette abstraction a un impact sur le cycle de vente ?
Pour le coup, il n’existe pas de modèle unique. Il y a des acheteurs qui identifient dans des bases de données les fonds les plus performants, selon des critères très spécifiques, et effectuent un tri quantitatif avant d’entrer en contact avec nos équipes commerciales. Les investisseurs institutionnels ont besoin de stabilité au niveau des équipes de gestion et commerciales avant de donner leur confiance. D’autres personnes laissent le temps au temps, pour voir comment nos stratégies de gestion se comportent dans tel ou tel contexte de marché. Ils souhaitent que nous les tenions informés de nos innovations et des performances associées. Les cycles de vente peuvent être très longs et s’étaler sur plusieurs années.
Comment la pandémie a impacté votre profession ?
Suite à la crise sanitaire, nous sommes entrés dans un modèle hybride. Au-delà du commerce, c’est l’ensemble du secteur tertiaire qui travaille autrement aujourd’hui. Nous avons appris à gérer la relation clientèle en distanciel. Cependant la place de l’humain dans notre métier est ressortie avec acuité durant cette période. C’est essentiel d’avoir des échanges informels, de phosphorer ensemble pour avoir de nouvelles idées. La réussite du salon Patrimonia au niveau de l’affluence a de nouveau souligné l’importance de l’humain.
Propos recueillis par Adrien Ares
