Martin Villelongue est directeur exécutif chez Michael Page. En charge de la division « Commercial » au sein du cabinet de recrutement dédié aux cadres, il gère une cinquantaine de consultants et un marché en pleine évolution depuis la crise sanitaire.
Quelles sont les spécificités du commerce dans le recrutement ?
Il y en a plusieurs. La première, c’est que nous évoluons dans un marché concurrentiel qui nécessite de faire la différence. Autre dimension : l’aspect humain et relationnel intrinsèquement lié à la prestation que nous vendons. Il faut inspirer confiance aux clients et prospects sur deux items : le factuel (moyens, outils, service, prestation) et des éléments plus subjectifs comme l’appréciation humaine ou la compréhension des enjeux des candidats et des entreprises.
« Le contexte nous a poussés à revoir nos process de présentation aux clients »
Donc vos prestations sont forcément customer centric ?
Cela a toujours été le cas puisque la dimension humaine et relationnelle est omniprésente dans nos métiers. Ce qui change fondamentalement, c’est l’évolution de la fenêtre d’expression. Avant, nous prenions les briefs en physique chez le client maintenant les rendez-vous se font par visioconférence.
Qu’est-ce que cela change ?
En visitant un bureau, on pouvait sentir la culture de l’entreprise, se projeter dans l’environnement de travail. La digitalisation a réduit les échanges interpersonnels. Nous avons compensé cela par des rendez-vous mieux préparés et structurés en amont.
Donc de la formation ?
Effectivement, le contexte nous a poussés à revoir nos process de présentation aux clients. Nous avons formé nos équipes pour qu’elles soient le plus à l’aise possible en rendez-vous. Une formation aux outils et une autre plus commerciale ont été délivrées pour apprendre à mieux structurer l’information et mieux la valoriser auprès de nos clients. Nous souhaitons que nos collaborateurs entretiennent les bons réflexes tout en préparant l’avenir en cas de retournement du marché.
« Notre but est de concilier le volume et la qualité de service rendue »
Avez-vous besoin de prospecter ?
Nous sommes submergés de demandes entrantes. Le flux d’affaires est relativement conséquent car beaucoup d’entreprises recrutent et dans le même temps il existe une pénurie de talents. Chez Michael Page, la qualification de la demande est importante pour ne pas subir ensuite. Notre but est de concilier le volume et la qualité de service rendue.
Quelles sont les grandes évolutions auxquelles vous faites face ?
La vente s’accélère. Dans le même temps, les processus de recrutement se sont digitalisés. Recruter un clone avec une opérationnalité immédiate est un pari perdu d’avance. Les soft skills gagnent en importance quitte à former les recrues sur certaines composantes métiers par la suite. Côté candidats, des critères comme le télétravail, la flexibilité, le mode projet ou les valeurs éthiques et sociétales sont de plus en plus déterminantes dans leurs choix. Nous essayons d’évangéliser nos clients sur ces critères qui sont des leviers d’attractivité et de séduction.
Propos recueillis par Adrien Ares
