Rechercher des mécènes pour une exposition ou un événement culturel nécessite une certaine habilité dans l’approche et de disposer d’informations très détaillées sur les prospects potentiels. Grâce à son talent et Nomination, Éléonore possède les deux…
Rechercher des mécènes, une tâche plutôt ardue !
Éléonore Raffour a de la chance… Elle travaille dans un univers chargé d’art et de culture où aucun jour ne ressemble à un autre. Son monde, c’est celui de la Réunion des musées nationaux – Grand Palais (RMNGP), un établissement public placé sous la tutelle du ministère de la Culture et de la Communication. Et son job, c’est de lever des fonds pour différents projets culturels au sein de lieux prestigieux, tels le Grand Palais, le musée du Luxembourg, de Cluny ou encore des musées partenaires en régions. Seulement voilà, pour trouver des mécènes amateurs d’art et prêts à s’investir financièrement et intellectuellement dans une exposition ou un événement artistique, il faut savoir sélectionner ses cibles, les approcher « en douceur » et leur livrer un discours qualitatif. D’où l’importance d’avoir accès à une base de données ultra renseignées et toujours à jour comme celle de Nomination.
Dans quel contexte la Rmn-Grand Palais a fait appel à Nomination ?
« On ne prospecte pas de la même façon des sponsors pour une exposition, un événement culturel, un projet numérique ou encore un projet social ». Il existe donc une forte dispersion géographique et de niveaux de décision. « D’où l’importance de bien cibler par région et par fonction, ajoute-t-elle. Par exemple, pour une exposition au musée Marc Chagall de Nice, je vais d’abord sélectionner les entreprises des Alpes-Maritimes, puis un certain nombre de fonctions clés, telles les directions générales, les directions RSE ou encore les membres des Comex ». Ce ciblage l’aide à sélectionner des prospects, parce qu’en régions, elle ne connaît évidemment pas toutes les entreprises, ni tous les décideurs. « Et je dois dire que Nomination est très fiable sur l’ensemble de l’Hexagone, plus fiable que tous les autres services que j’ai pu tester », affirme-t-elle.
Comment Nomination répond à leurs projets ?
En général Éléonore travaille sur une centaine de contacts par projet. Elle commence par bien s’informer sur les entreprises, en visitant chaque onglet de la base Nomination. « Le premier que je consulte, c’est celui du Profil société car il me permet de connaître en une phrase l’activité de l’entreprise, sans avoir à visiter leur site », explique-t-elle. Elle se sert également beaucoup de l’onglet Actu qui lui permet d’adapter son approche au contexte. « Je peux ainsi tisser tout de suite un lien qualitatif, ce qui est primordial dans mon activité », assure-t-elle. Et enfin, elle vérifie aussi les données financières des sociétés qu’elle approche : « C’est important de connaître leur chiffre d’affaires. Cela me permet de calculer approximativement la réduction fiscale dont ils peuvent bénéficier en sponsorisant un projet culturel », poursuit-elle. Elle s’informe ensuite sur les personnes : « J’apprécie notamment de disposer d’un organigramme à jour pour chaque société, c’est important de savoir à qui la personne que je m’apprête à contacter reporte. Ainsi, je ne perds pas mon temps… ». Et puis elle peut aussi connaître la formation initiale du prospect, cela peut parfois servir de porte d’entrée. Une fois qu’elle estime avoir toutes les cartes en mains, elle contacte le prospect par mail ou téléphone et obtient généralement un rendez-vous au cours duquel elle peut présenter le projet à sponsoriser. D’ailleurs si cela vous tente d’associer l’image de votre entreprise à celle d’un projet culturel prestigieux, contactez Éléonore, elle vous réservera le meilleur accueil !
Quels sont les résultats obtenus ?
« A l’occasion d’une campagne d’e-mailing ciblée, j’ai découvert que la base Nomination recensait également les hobbies des contacts. Un élément de plus qui me permet de mieux cibler et de doper les taux de transformation. » Pour l’exposition consacrée au photographe Lucien Clergue au Grand Palais qui s’est déroulée entre novembre 2015 et février 2016, nous avons démarré la recherche de partenariat un peu tard, du coup il nous a fallu mettre les bouchées doubles. Environ 6 mois avant l’événement, nous avons travaillé avec Nomination afin qu’ils nous aident à trouver les secteurs d’activité potentiellement intéressants. C’est à cette occasion que j’ai découvert que la base recensait également les hobbies de la plupart des contacts. J’ai aussitôt sélectionné tous ceux qui mentionnaient « photo », j’ai ainsi récupéré quelque 1000 personnes que j’ai ensuite réduites à la région PACA (Lucien Clergue était originaire d’Arles) et par secteur d’activité. J’ai lancé un mailing sur l’ensemble des contacts passé au crible de tous ces filtres. Le résultat fut assez spectaculaire ! Nous avons obtenu un taux d’ouverture de quasi 25%, un taux de clic de près de 7% et au final nous nous sommes entretenus avec 6% de nos prospects, ce qui nous a également permis de créer des liens pour l’avenir. 