Bureau Veritas est le leader des tests, inspections et de la certification. C’est 200 ans d’histoire, 80.000 collaborateurs à travers le monde et 5 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2021. Cette même année, Nathalie Brunel y est devenue SVP Sales, Marketing & Communication, France & Afrique.
Quels sont vos enjeux ?
Contexte social, inflation, Covid ou encore les affaires internationales impactent les marchés. Cette situation nous impose une autre façon de travailler. Nous avons approfondi notre connaissance des problématiques clients afin de proposer une approche service au cours de laquelle nous prodiguons un accompagnement de bout en bout. Nous avons également digitalisé nos pratiques et développé les compétences de nos collaborateurs dans le savoir-faire et le savoir être.
« L’alignement commerce-marketing-communication est un fort élément de business »
Des évolutions qui se répercutent dans votre positionnement ?
Absolument, une part de notre business est désormais tournée vers le progrès responsable notamment à travers notre offre Green Line et RSE qui représente plus de 70% de nos ventes en France. Nous formons nos équipes pour poursuivre sur notre core business et nos métiers historiques tout en élargissant nos relais de croissance sur les sujets impactants. La satisfaction client est également un de nos grands enjeux.
Décrivez-nous votre organisation commerciale…
Notre organisation est matricielle avec une communauté commerciale de 300 personnes en France et 140 en Afrique. Auparavant nous avions des profils très techniques, désormais nos équipes sont capables de parler plus haut au sein des organisations et de manière plus globale sur les enjeux de transition qui sont les nôtres. Notre culture commerciale a changé à ce niveau. Si je schématise pour la France, il existe chez nous 6 directions régionales. La structure est polymorphe avec 3 grands périmètres clients : Grands Comptes, Middle Market et Mass Market.
La digitalisation a son importance ?
Oui, nous avons décidé de maximiser nos canaux de vente avec le lancement très récemment d’une plateforme e-commerce proposant nos offres standards. Nous avons déployé un CRM : Salesforce. Un outil customisé pour répondre aux besoins de nos équipes qui ont été formées dessus. Avec le CRM, nous avons des indicateurs de performance, du suivi de pipeline, une vision de la dynamique commerciale. Le partage d’information est crucial : plan de comptes, enjeux, matrices de contacts, acteurs, détracteurs. Si un commercial évolue sur d’autres missions, la donnée doit être réutilisable par l’équipe.
Et la place du marketing ?
Nous avons renforcé l’inbound marketing et le nurturing. Nous travaillons notre visibilité. Des actions qui génèrent des leads exploités par la suite dans nos outils digitaux. L’alignement commerce-marketing-communication est un fort élément de business.
« A nous de démontrer que Bureau Veritas accompagne les enjeux liés à la préservation de la planète »
En tant que leader, Bureau Veritas doit surtout avoir de la demande entrante ?
Evidemment, nous avons de la demande entrante. Ensuite, à nous de nous déployer, nous avons le droit de jouer avec les accords-cadres. Nous développons des stratégies et les opportunités sont clairement identifiées dans nos outils. Nos offres Green Line et RSE nous apportent de nombreux contacts qu’il faut bien qualifier. On ne s’adresse pas de la même manière à un C-Level, un directeur de projet ou un directeur RSE. Nous aidons nos équipes à tenir le bon discours, targeter les interlocuteurs et comprendre leurs enjeux.
A quelles évolutions vous attendez-vous ?
Avec le contexte sociétal changeant, la dynamique de marché est évolutive. Nous sommes à la pointe en matière de décryptage de l’évolution réglementaire. L’organisation doit poursuivre dans cette dimension apprenante, appuyer la formation des commerciaux notamment dans le domaine de la négociation. L’inflation nous force à un respect des marges plus fort que dans le passé afin d’avoir une croissance durable et rentable. Enfin, à nous de démontrer que Bureau Veritas accompagne les enjeux liés à la préservation de la planète.
Propos recueillis par Adrien Ares
