Les commerciaux grands comptes sont aujourd’hui confrontés à la difficulté d’adresser efficacement des réseaux toujours plus vastes et hétérogènes d’interlocuteurs. Nomination vous détaille dans cet article comment relever le défi des nouveaux enjeux de la vente complexe ?
Vente complexe en BtoB : l’exemple Veolia
Quoi de mieux pour illustrer ce sujet avec une multinationale française telle que Veolia. Déployer des solutions complexes dans des organisations ‘grands comptes’ nécessite la mise en œuvre de démarches commerciales et marketing très spécifiques. Chez Veolia, le développement des offres de services à l’attention des grandes entreprises tertiaires requiert en amont une qualification extrêmement fine de l’organisation de chaque entreprise ciblée, ainsi qu’une compréhension détaillée de ses enjeux environnementaux. Mais cela ne suffit pas : il s’agit aussi d’identifier l’ensemble des protagonistes pour les convaincre de la valeur ajoutée de nos services, de réaliser un pilote puis, d’adopter un plan de transformation pour déployer une solution sur-mesure. Acquérir, entretenir et développer des interactions ciblées avec ces grands comptes est donc un process continu et indispensable. Fruit des dernières avancées en matière de techniques de ventes complexes et de marketing, l’approche ABM répond aujourd’hui directement à ce type d’enjeux de développement Grands Comptes.
ABM : définition
La vente complexe induit le passage d’un modèle quantitatif d’inbound marketing, à un modèle qualitatif d’account based marketing (ABM). Mais en quoi consiste l’ABM ?
D’abord, marketing et commerce s’alignent et procèdent à une sélection des cibles. Avant de se lancer, il faut qu’il y ait un consensus entre sales et marketing. Les deux doivent travailler main dans la main. À la suite de quoi, les équipes affinent leur connaissance des comptes notamment dans la base CRM. Il faut être capable de produire des contenus qui répondent aux attentes des comptes et des individus : la diffusion de contenus accompagne la construction de votre notoriété. Quels que soient les canaux utilisés, vous créez une dynamique d’engagement que vous cultivez pour permettre de générer des opportunités. Sans perdre de vue que l’ABM se focalise sur les comptes que travaillent les commerciaux.
Afin de faciliter la vente complexe, il est possible de s’appuyer sur de la smart data : à savoir des informations qui ont de la pertinence pour la bonne compréhension et l’approche efficace d’un compte. Avec une vingtaine de signaux d’affaires (prise de parole à une conférence, projet de croissance externe…), Nomination permet de rebondir sur les moments de vie des interlocuteurs et des entreprises : Nous fournissons des opportunités de business sur les comptes et les contacts que vous souhaitez suivre.
L’account based marketing : une approche one-to-one précise et qualitative
Plutôt que d’attaquer dans le dur, la vente complexe privilégie donc l’ultra-ciblage. Dans ce domaine, Nomination, dont le métier est de collecter de l’information sur les décideurs et entreprises de France pour adresser le bon message, au bon moment à la bonne personne, propose des solutions. Ainsi, nous fournissons chez Nomination des fiches détaillées sur des interlocuteurs potentiels où nous renseignons le parcours professionnel, les responsabilités, les coordonnées. Cela permet une approche one-to-one précise et qualitative . De plus, l’outil permet d’explorer les organigrammes et de connaître les filiales des groupes.
Le ciblage est d’autant plus important que le nombre d’interlocuteurs prenant part à la décision d’achat ne cesse d’augmenter dans la vente complexe. Identifier les décideurs est crucial. Il faut influencer pour embarquer une entreprise, éduquer, faire comprendre les enjeux. Il est question de démontrer que vous êtes capables de répondre à leurs besoins. Ils ont sélectionné des comptes qui avaient une appétence pour cette nouvelle activité. Ils n’ont pas attaqué le marché dans sa totalité.
Nomination, une solution pour alimenter sa base de données prospects
Aujourd’hui, il est de plus en plus complexe et coûteux de protéger et développer son parc clients BtoB.
En collectant de l’information sur les entreprises et leurs décideurs, Nomination aide ses abonnés à couvrir leurs marchés, à détecter des opportunités d’affaires et à sécuriser leurs portefeuilles clients.
Contrairement aux bases de données et services de veille classiques, Nomination c’est :
40 enquêteurs s’assurant en continu de la qualité et de la pertinence des données
des outils intelligents, intégrant les process ventes et marketing
l’accompagnement personnalisé à la mise en œuvre
Prises de postes, promotions, levées de fonds, recrutements, projets digitaux… tous ces signaux d’achats alimentent au quotidien les plans d’actions commerciaux et les programmes marketing de nos 400 clients, tels que BMW, Deloitte, Stade de France, Microsoft, Caisse d’Epargne et IBM.
Si vous êtes à la recherche d’une solution pour gagner du temps dans votre prospection et améliorer la performance de vos démarches commerciales, contactez-nous ! Nous nous ferons le plaisir de vous présenter notre outil au cours d’un entretien.
