On n’attrape pas les mouches avec du vinaigre

Pourquoi le call-calling a fait son temps ?

Cela tombe plutôt bien, beaucoup de personnes ont un intérêt très personnel à nous décourager de la prospection par téléphone : • Les commerciaux au premier chef, car la pratique est effectivement exigeante et qu’ils y sont souvent mal formés, • Les spécialistes des réseaux sociaux professionnels, dont le business repose largement sur une approche digitale alternative, • Les sociétés de « lead generation », qui sont plutôt sur un modèle visant à générer des appels entrants, • Et évidemment les sociétés de mailing / e-mailing traditionnelles. Au passage, on constate une collusion croissante entre les trois dernières catégories. Mettons de côté le bruit de fond généré par ces différents contradicteurs et recentrons le débat sur la vraie question : pourquoi ces décideurs raccrochent-ils si vite ? Parce que ce qu’ils entendent ne les intéressent pas. Généralement, qu’entendent-ils ? « Bonjour, je suis responsable du développement commercial … ». Au secours. « Notre solution innovante permet de … ». Hors-sujet. « J’aurais voulu vous présenter les bénéfices que vous … ». Même pas en rêve.

Quelles techniques de prospection mettre en place ?

Imaginons une autre approche, par exemple : « Votre Président indique dans votre dernière lettre aux actionnaires que… Vous concernant, j’en déduis que cela veut dire que… J’ai des éléments de réflexion qui peuvent vous aider. Voyons-nous 30 minutes. » La différence ? Il s’agit d’un appel sur-mesure et centré sur le client. Or, 69% des décideurs de haut niveau acceptent un rendez-vous lorsque le commercial adresse une priorité-business d’après l’étude Forester. Précisément, la disponibilité des exécutives pendant la journée est proportionnelle à notre capacité à adresser les sujets qui les empêchent de dormir la nuit. Ceci nécessite une réelle préparation, allant bien au-delà d’une rapide recherche sur Google. Un investissement qui se chiffre plus en heures qu’en minutes. Malheureusement, cela ne suffit pas. La toute première difficulté est d’avoir le décideur en ligne. En moyenne, il faut 20 appels avec approches classiques (contre 8 pour joindre un « opérationnel »). Non seulement ils sont très peu disponibles, mais surtout leurs assistantes sont surentraînées à faire « barrage ». Il est possible de contourner ce barrage en créant certaines conditions en amont, qui font que ce n’est plus totalement du « cold » (lesquelles ? Secret de fabrication… Nous contacter). A nouveau, ceci prend du temps et de l’énergie. A l’arrivée, cela fait beaucoup de préparation pour prendre un simple rendez-vous… Est-ce si rentable ? Tout dépend de la valeur du rendez-vous, c’est-à-dire du potentiel du prospect et du niveau décisionnaire de l’interlocuteur. Sur des cibles grands comptes, ce simple rendez-vous peut représenter une année de quota tout en raccourcissant le cycle de vente de moitié.