En juillet dernier, Pascal Grenard a rejoint Sharp France au poste de directeur national des ventes indirectes. Au cours de cet entretien, il nous parle de revendeurs, de collaboratif, de marketing. Et même de nœud papillon et de diamant…
En quoi consiste la vente indirecte ?
Je gère la distribution de nos produits, solutions et services au travers d’un réseau professionnel de revendeurs experts (bureauticiens, IT, VARS…). Le métier de l’indirect consiste à animer, recruter, développer, fédérer et fidéliser un réseau de revendeurs locaux, régionaux ou nationaux. Chez Sharp France, notre distribution s’appuie sur plus de 200 revendeurs incluant les départements et régions d’Outre-Mer.
« L’aspect solution-service est un point essentiel »
Qu’est-ce que le Covid a changé ?
Avec le premier confinement, le monde de l’entreprise s’est arrêté. On a assisté à une réduction significative et durable du volume de pages imprimées ce qui requiert une adaptation rapide pour une entreprise comme la nôtre. La continuité du télétravail et la présence limitée sur site réclament des liens plus étroits. Actuellement, les enjeux majeurs sont la visioconférence, la dématérialisation, le travail collaboratif. Le tout en assurant la sécurité informatique des sociétés étendue aux infrastructures distantes des collaborateurs en télétravail. Les solutions de Sharp sont pertinentes par rapport aux besoins liés au contexte.
Quelles sont les spécificités de la vente dans le marché de l’électronique ?
J’ai travaillé chez trois constructeurs différents. Bien que les besoins servis au travers des caractéristiques techniques des équipements soient relativement proches, nous apportons une réelle différenciation dans la proximité apportée à notre réseau afin de pouvoir engager et fidéliser leurs clients. L’aspect solution-service est un point essentiel.
Les parcours d’achats sont longs ?
Les contrats durent en moyenne 48-60 mois. Le copieur au bout du couloir, c’est fini depuis un moment ! Il faut faire le bon diagnostic des besoins comme la rationalisation du parc d’équipements ou la valeur ajoutée du point d’impression. On parle de « input », « throughput » et « output ». Aujourd’hui, nous discutons avec l’informatique mais aussi avec les autres métiers qui composent l’entreprise afin que nos solutions optimisées se déploient dans une architecture client bien comprise.
« La vente concerne toute l’entreprise »
Le tout en lien avec le marketing ?
Bien évidemment, c’est intrinsèquement connecté. Il n’y a pas que les forces commerciales qui font la vente. La vente concerne toute l’entreprise. Nous ne sommes qu’un maillon de la chaîne. Nous faisons l’interface directe avec les clients, nous menons les négociations, nous accompagnons le coaching des revendeurs… Mais pour que cela fonctionne, nous devons partager nos enjeux clients avec le marketing. Nous travaillons main dans la main pour cibler des acteurs, mettre en place des programmes spécifiques de développement et anticiper les attentes des partenaires.
Qu’est-ce qui a le plus changé dans la manière de commercer ?
La complexité technologique et la multiplicité des intervenants. Le rôle du commercial se rapproche de celui d’un chef de projet. Nous parlons de gestion documentaire et du rôle de l’architecture produits dans un écosystème de solutions afin de servir les besoins de plus en plus mobiles des entreprises. Le commercial doit être en relation avec les différents métiers, comprendre les évolutions des problématiques d’usage et y répondre avec pertinence. Auparavant, le vendeur ne s’adressait qu’à l’acheteur, c’était les deux pointes centrales d’un nœud papillon. Aujourd’hui, le rôle du commercial et celui de l’acheteur est davantage celui de chefs d’orchestres qui s’assurent que les différents acteurs de leurs organisations respectives communiquent avec efficacité autour du projet. Il y a plus d’interlocuteurs qui se parlent. La relation commerciale s’est adaptée, a changé de forme et ressemble désormais à un diamant…
Propos recueillis par Adrien Ares
