L’appel à froid consiste principalement à appeler une liste de prospects sans autres informations que le nom de votre interlocuteur et celui de son entreprise. Dans un contexte ultra-concurrentiel, réussir une prospection par cette unique méthode relève de l’exploit ! Aujourd’hui, l’action la plus efficace pour attirer l’attention de votre prospect est de lui offrir LA solution répondant à ses besoins à l’instant T. La clé du succès ? Un travail d’information rigoureux permettant de connaître votre interlocuteur et de vous appuyer sur les bons signaux d’affaires. Vous prendrez une longueur d’avance sur vos concurrents en lui proposant la meilleure solution au meilleur moment.
Prospectez le bon contact, au bon moment
Concentrez vos efforts sur les décideurs récemment nommés : en recherche de changement, ils sont davantage à l’écoute de nouvelles propositions. Votre offre aura plus de chance d’être bien accueillie et retenue. Envoi d’un e-mail de bienvenue, appel de félicitations, proposition de rencontre… À vous de choisir !
Profitez d’une levée de fonds pour vous faire connaître : ciblez et personnalisez votre message en fonction de l’usage qui va être fait des fonds levés communication, développement commercial…). Votre argumentaire n’en sera que plus impactant.
Contactez votre prospect à l’occasion de l’anniversaire de son entreprise : adressez-lui une offre spéciale, ou développez votre relationnel. Le budget dédié à cet événement pourrait être débloqué en votre faveur.
Rencontrez vos prospects lors de manifestations : tenez-vous informé des interventions de vos contacts cibles lors de conférences, salons ou autres événements. Par ce biais, vous apprendrez à mieux les connaître et pourrez directement entrer en contact avec eux, dans un contexte idéalement propice à l’échange.
Offrez-leur des moments privilégiés : renseignez-vous sur les hobbies de vos prospects à fort potentiel. Concert, exposition, salon, conférence… Faites mouche avec la bonne invitation.
Reprenez contact avec vos anciens clients :votre contact privilégié n’est plus aux commandes ? Il a sans doute rejoint une autre société, susceptible elle aussi de travailler avec vous. N’hésitez pas à vous rappeler à son bon souvenir !
Renseignez-vous sur votre interlocuteur : l’information est plus que jamais stratégique. Parcours, formation, supérieur hiérarchique : plus vous en savez sur votre contact, plus votre approche sera personnalisée, pertinente.
3 BONNES RAISONS DE METTRE EN PRATIQUE CES CONSEILS
• Vous gagnez en effort de prospection.
• Vous obtenez un meilleur accueil de la part de vos prospects.
• … Et un taux de conversion plus élevé !
