En tant que professionnels de l’IT, vous vous posez sans doute un tas de questions concernant la prospection qui est un réel parcours du combattant.
Vous vous demandez comment prospecter efficacement, comment identifier les bons interlocuteurs, comment les contacter directement ou encore comment les contacter avant vos concurrents ?
Nous allons donc vous éclairer sur ce sujet et vous expliquer comment réussir votre approche commerciale en prenant en compte les caractéristiques et les spécificités de ce secteur d’activité.
En quoi l’approche commerciale IT est-elle spécifique ?
Nombreuses sont les caractéristiques qui peuvent définir ce secteur, mais les deux principales, d’un point de vue commerciale sont, dans un premier temps la concurrence, car que vous soyez un petit acteur ou un géant du secteur, que vous soyez éditeur ou ESN vous êtes confrontés à une concurrence acerbe qui vous oblige à vous différencier pour pouvoir sortir du lot.
Par ailleurs le process commercial est lui aussi de haut niveau, que ce soit au niveau des offres, des process de décision ou des enveloppes budgétaires concernées, la démarche commerciale dans le secteur IT est de haut vol et l’approche commerciale se doit donc elle aussi d’être au même niveau.
Ces caractéristiques impliquent que le maître mot qui doit définir votre approche commerciale dans le secteur doit être la réactivité ! Ce qui vous permettra de trouver rapidement le bon interlocuteur, de réagir à un signal d’affaire ou encore d’arriver avant vos concurrents.
Quels constats sur les méthodes utilisées en prospection commerciale ?
La qualité des informations conditionne plus que jamais vos performances, en effet 30% des informations contenues dans une base de données ou un carnet d’adresse sont obsolètes après 12 mois. 40% des informations provenant des réseaux sociaux sont fausses ou obsolètes. Et enfin, un point essentiel lorsqu’on parle de process commercial de haut niveau, 45% des boards des entreprises avec un CA > 100M€ ne sont pas sur les réseaux sociaux.
La qualité de ces informations a un impact direct sur votre capacité à atteindre vos objectifs. Surtout lorsque l’on sait que 20% du temps d’un commercial est consacré à la recherche d’information, soit un budget annuel qui peut rapidement atteindre pour une équipe commerciale des dizaines de milliers d’euros. Que dans 79% des ventes, c’est le fournisseur qui a été le premier en contact avec le client qui remporte l’affaire et enfin que le taux de conversion sur des opérations de prospection sur des cibles non qualifiées tourne péniblement autour de 1%.
Comment gagner en efficacité commerciale et maximiser vos chances d’atteindre vos objectifs ?
Différents leviers sont nécessaires à une approche commerciale efficace. La smart data est la base de toute efficacité commerciale, le but n’est pas d’avoir un maximum de données mais d’avoir des informations intelligentes et pertinentes sur vos prospects et clients pour mieux les connaitre et les toucher au meilleur moment. Et grâce à cette smart data vous avez la possibilité d’effectuer le bon ciblage. Ce ciblage qui ne représente qu’une seule personne dans une approche commerciale one to one, ou un groupe d’individus pour une campagne marketing. Il vous permet de directement cibler les décideurs à potentiel.
Vous pouvez ensuite identifier les bons interlocuteurs, car c’est très important d’avoir une vision globale et rapide de la carte d’influence de vos prospects. Il faut savoir en moyenne que dans le secteur de l’IT cinq décideurs sont impliqués dans le processus de décision. Si vous êtes en mesure de définir en amont les décideurs en question, l’approche est d’autant plus efficace et le cycle de vente et bien évidemment raccourci.
Enfin, nous parlons de la réactivité/anticipation, car la pertinence des informations, tel que l’actualité de vos contacts, vous permet d’être plus réactif pour cibler vos prospects et de les contacter au meilleur moment. Vous êtes donc les premiers à entrer en contact avec eux et vous pouvez même anticiper leur besoin, en ayant recours à des signaux d’affaires.
Pour conclure, le cold calling, ou la prospection dans le dur n’en finit pas de mourir, et aujourd’hui émergent de nouveaux modes de prospection qui sont dotés de taux d’efficacité bien supérieurs !
