Votre succès commercial repose sur six étapes incontournables. Confiance, posture et storytelling font partie des axes à optimiser. Voici nos recommandations pour muscler votre force commerciale.
1. Inspirer la confiance
Presque une évidence ! Pourtant, c’est en plaçant la discussion au niveau des enjeux (et non du produit) de vos interlocuteurs que vous allez instaurer un climat propice aux affaires. En plus, un prospect en confiance aura tendance à mieux préciser sa problématique ou son budget dédié. De quoi affiner votre argumentaire en conséquence.
2. Réussir à se faire apprécier
Il est important de susciter l’adhésion de vos prospects. Dès le début de l’entretien, il est question de dédier toute votre attention aux attentes métiers et à la recherche qui animent vos interlocuteurs. La première impression est déterminante car le train ne passe souvent qu’une fois.
3. Ne pas vendre ! Résoudre des problèmes
C’est à vous de vous adapter aux exigences des clients et non l’inverse. Dans cette perspective, vous devez être en mesure de bien cerner les aspirations profondes de l’acheteur et d’y apporter réponses et réassurance. Comment ? En mettant en avant votre valeur ajoutée plutôt que votre valeur marchande.
4. Envisager de vendre à la hausse
La majorité du parcours d’achat est réalisée en ligne. Lorsqu’une discussion s’engage, les prospects ont déjà une idée assez claire de l’offre qui pourrait correspondre à leurs besoins. C’est à ce stade que le talent du commercial fait la différence. Au lieu d’évoquer les tarifs, il s’agit d’évangéliser sur les bénéfices à long terme en démontrant notamment le ROI.
5. Se démarquer de la concurrence
Comparaison n’est pas raison. Vraiment ? Face à un large choix de solutions, les acheteurs effectuent des benchmarks et challengent les commerciaux. Quand vient le temps du rendez-vous, c’est la qualité du conseil, l’expertise et la capacité de projection qui favorisent la prise de décision. L’acheteur doit toucher du doigt les bénéfices à venir.
6. Entretenir une relation profitable
La phase de séduction laisse place aux actes. L’expérience client se doit d’être irréprochable. Il n’y a que des avantages à en tirer : image de marque, poursuite d’une collaboration fructueuse et qualité du bouche à oreille. Alors, il faut mettre les bouchées doubles.
