Malgré l’émergence à vitesse vertigineuse des nouvelles technologies et stratégies de vente, il serait dommage voire contre-productif de considérer la téléprospection comme une technique à l’ancienne désuète. En effet, le téléphone est encore aujourd’hui un outil commercial redoutablement efficace pour décrocher des rendez-vous. Toutefois, vous rencontrerez des difficultés si vous n’adoptez pas les bonnes pratiques. Découvrez tout de suite comment transformer chaque appel en véritable opportunité. Comment réussir votre prospection téléphonique ? Explications.
Prospection téléphonique : ce qu’il faut savoir
La plupart des SDR et commerciaux considèrent la prospection par téléphone difficile et ingrate.
Que signifie prospecter par téléphone ?
La prospection par téléphone est une stratégie de vente qui, comme son nom l’indique, implique l’initiation d’appels téléphoniques non sollicités à des prospects potentiels. Vous l’avez peut-être déjà entendue sous un autre nom : le phoning ou l’appel à froid.
C’est une méthode utilisée depuis plusieurs décennies mais qui reste très proactive et efficace à l’heure actuelle.
La prospection téléphonique est un excellent moyen pour initier des relations commerciales. Cependant, elle nécessite une préparation minutieuse ainsi que des compétences de communication persuasives.
Quel est l’objectif de la prospection téléphonique ?
L’objectif principal de la prospection par téléphone est d’établir un premier contact avec un prospect, identifier ses besoins et déterminer s’il existe un intérêt potentiel à ce que vous proposez. Le but est de décrocher un premier rendez-vous et de créer une opportunité de vente future.
La prospection par appels téléphonique est souvent utilisée dans le cadre du process de génération de leads, afin d’alimenter le pipeline de vente.
Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente par téléphone ?
L’argumentaire de vente ou script d’appel est un modèle de prospection téléphonique qui se présente comme un scénario préétabli, encadrant les interactions au cours de l’appel. C’est un script fictif qui simule une première discussion entre un commercial et un prospect. L’intérêt pour le commercial ou SDR est de s’appuyer sur une structure guidée pour l’échange téléphonique.
Ce script de prospection sert de fil conducteur et délivre les informations cruciales nécessaires à la réussite d’une conversation avec un prospect. Le prospecteur se sent encadré, guidé dans son approche et peut ainsi perfectionner son vocabulaire et gagner en confiance au fur et à mesure de sa démarche.
Attention toutefois à ne pas tomber dans le piège d’un argumentaire déroulé froidement, sans émotion. Cela s’en ressent au téléphone et il n’y a rien de mieux pour perdre un prospect. Le bon SDR suivra les grandes lignes de son script tout en restant le plus naturel et sincère possible.
Les avantages du démarchage téléphonique
De nos jours, vous entendrez certains asséner haut et fort que le démarchage téléphonique est dépassé. Cependant, nous vous assurons que ceux qui parviennent à l’utiliser correctement prennent une bonne longueur d’avance sur la concurrence. Regardons ensemble quels sont les intérêts pour votre entreprise de prospecter par téléphone, et en prime, quels sont les avantages beaucoup moins connus.
Avantages connus de la prospection téléphonique
La prospection par appels à froid présente de nombreux avantages significatifs :
- Augmentation des ventes : La prospection téléphonique, en ciblant et en poursuivant de nouveaux prospects, aide les entreprises à augmenter les ventes et les revenus ;
- Compréhension du marché : Démarcher par téléphone permet aux entreprises de mieux connaître leur marché cible, en identifiant les intérêts et besoins des prospects ;
- Créer des liens : En plus d’être une quête d’opportunités, la prospection par téléphone offre la possibilité d’instaurer des relations solides avec son public. Ces connexions vont jouer un rôle crucial par la suite, dans la fidélisation des clients à long terme ;
- Amélioration des compétences : Grâce au phoning, les professionnels des ventes peuvent affiner et perfectionner leurs compétences en communication et en persuasion. Chaque interaction est une opportunité d’apprentissage/
Avantages méconnus de la prospection téléphonique
Le démarchage par appels à froid est un outil bien souvent sous-estimé. Pourtant, il recèle des avantages bien moins connus qui peuvent changer radicalement la manière dont votre équipe commerciale voit les choses.
- Une communication instantanée : Parmi les nombreux canaux de communication disponibles pour approcher les potentiels clients, le téléphone est l’un des rares à offrir une interaction directe et spontanée. Lorsqu’un prospect reçoit un e-mail, il peut facilement évincer votre demande sans même ouvrir le dialogue. Or, lors d’un contact téléphonique, vous pouvez répondre immédiatement à ses préoccupations ;
- Un commercial qui prend de l’assurance : Certains vendeurs préfèrent privilégier l’envoi de courriels par crainte de provoquer une réaction négative chez leurs clients. Dans un rôle qui exige de guider le prospect, relever ses défis et lui fournir des conseils, cette appréhension n’a pas sa place. Le démarchage téléphonique permet de surmonter cette peur à coup sûr. À force de passer des appels et d’essuyer des refus ou de rencontrer des personnes fermées à la conversation, le commercial prend de la bouteille. Il découvrira également des prospects charmants et ouverts à échanger leurs défis. Planifier des rendez-vous avec des clients qui semblaient difficiles au départ mais qui s’avèrent agréables et bienveillants en face à face est extrêmement gratifiant. C’est ainsi que l’appréhension disparaît pour céder sa place à l’enrichissante réalité du contact direct avec ses clients ;
- Apprivoiser le rejet : Même les plus expérimentés des commerciaux vous le diront. Dans le monde de la vente, il faut savoir apprivoiser le rejet sans s’effondrer moralement, sous peine de créer une spirale négative. Il n’est pas toujours évident d’accepter le mot « non », les appels à froid permettent à votre commercial de se familiariser avec cette réalité. Il est essentiel de comprendre que le client rejette la proposition de valeur présentée, et non pas le vendeur personnellement. Cela aide à garder la tête froide et une perspective constructive pour votre produit. En bref, un SDR qui accepte l’idée du refus aura moins de difficulté à rebondir rapidement.
5 étapes indispensables pour réussir votre téléprospection
1. Quelle est la meilleure phrase d’accroche pour capter l’attention ?
En prospection téléphonique, la plupart des commerciaux pensent qu’ils doivent provoquer la personne pour obtenir son écoute : « si je pouvais vous montrer comment gagner… ». De fait cette approche engendre de la méfiance et va à l’encontre de votre objectif. La meilleure façon de capter l’attention du prospect est de l’appeler par son nom. C’est aussi simple que cela. Pensez-y. Si quelqu’un crie votre nom sur un quai de gare, vous réagissez. Et bien au téléphone, c’est pareil. Pour obtenir l’attention de quelqu’un dites : « Bonjour Monsieur Lagache ».
Un appel téléphonique est rythmé par des points de passage clefs. Les principaux sont (1) votre capacité à réagir à une réponse (2) et la manière d’enchaîner ensuite. Compte tenu de ce principe, il vous importe de créer une ouverture qui va provoquer la réaction que vous souhaitez.
De plus, si vous vous adressez à la personne de manière polie et intelligente, cette dernière va vous répondre de la même façon.
2. Présentez vous et présentez votre société
Si j’appelle et que je dis : « Bonjour Monsieur Lagache, je suis Nathalie H. de la société Nomination », vous ne savez ni qui je suis, ni ce que fait Nomination. Je n’obtiendrai probablement pas la réponse escomptée. Je dois donc aller plus loin et bâtir un « pitch » pour introduire mon appel. Par exemple, je vais dire « Bonjour monsieur Lagache, je suis Nathalie H. de la société Nomination. 800 clients s’appuient sur notre connaissance détaillée des entreprises, de leurs actualités et organigrammes, pour démarcher avec succès les 120 000 premières entreprises de France. »
3. Donnez la raison de votre appel
Quand vous appelez, dites : « je vous appelle pour prendre rendez vous ». Si vous ne dites pas pourquoi vous appelez, c’est à dire obtenir un rendez vous, pourquoi voulez-vous que votre interlocuteur vous donne quelque chose que vous n’avez pas demandée ? Même si cela vous paraît évident, il est important d’affirmer, dès l’introduction, que vous souhaitez obtenir un rendez-vous.
Vous pouvez élaborer en ajoutant : « je vous appelle aujourd’hui pour prendre rendez-vous et vous expliquer comment des entreprises de votre secteur ont doublé le nombre de rendez-vous pris par leurs commerciaux en appliquant nos techniques. »
Quand on appelle pour prendre rendez-vous, surtout ne pas chercher à obtenir autre chose.
Qu’est ce que Monsieur Lagache est en mesure de visualiser ? (1) il sait pourquoi je l’appelle, (2) que son intérêt à me rencontrer est d’augmenter la productivité de ses vendeurs. Il a donc de bonnes raisons de me rencontrer puisque je ne l’appelle pas pour me présenter, envoyer une documentation, lui demander la permission de le rappeler, lui vendre mes services ou détailler ses besoins. Je lui téléphone simplement pour prendre rendez-vous. C’est tout et c’est essentiel.
4. Ajoutez une question de qualification
Je vais maintenant ajouter une question de qualification ou une affirmation positive, qui va permettre à Monsieur Lagache de me répondre de manière congruente. C’est à dire de manière positive.
Je dois baser ma question ou mon affirmation positive sur la raison qui me conduit à appeler mon prospect. Elle doit permettre un enchaînement logique. Elle doit être sensée et un prolongement non manipulateur de qui a précédé. Je pourrais dire : « Monsieur Lagache, êtes-vous préoccupé par la difficulté à obtenir des rendez-vous décideurs ? ». Cette phrase risque de provoquer une réponse négative : « non, ça ne m’intéresse pas ».
En revanche, si vous dites : « Monsieur Lagache, j’imagine que comme les sociétés Axa, Deloitte et Michelin avec lesquelles nous travaillons, vous êtes concerné par la difficulté de générer des opportunités de vente dans les grands comptes ». Ces références, donc un élément de réassurance, vont permettre à votre taux de concrétisation d’augmenter de facto.
5. Achevez votre prise de rendez-vous téléphonique
Dites : « Monsieur Lagache, compte tenu de ce que vous me dites, nous rencontrer me semble une bonne idée. Que pensez-vous de mardi prochain à 15h ? »
Votre demande doit être directe, brève, spécifique. Ne changez rien.
La plupart des commerciaux ne veulent pas de cette approche. Ils vont dire : « qu’est ce qui est mieux pour vous, cette semaine, la semaine prochaine, le matin, l’après midi ? »
En disant « que pensez-vous d’un rendez-vous mardi prochain à 15h ? », la discussion va porter sur la date, pas sur l’éventualité d’un rendez-vous. Mes chances d’obtenir un rendez-vous de prospection sont bien meilleures.
Qu’est ce qu’une phrase d’accroche ? Exemple.
En prospection téléphonique, vous disposez de 20 secondes pour capter l’attention de votre interlocuteur. Vous comprendrez donc que les premières phrases que vous allez prononcer vont être déterminantes dans votre prise de rendez-vous. Vous devez dès les premiers instants donner envie à votre contact d’en savoir plus. Alors quelle est la meilleure phrase d’accroche pour décrocher un rdv avec votre prospect ?
Vous pouvez par exemple vous appuyer sur son actualité :
- – J’ai vu que vous veniez de prendre vos fonctions chez [société]
- – J’ai vu que vous veniez de lever des fonds, félicitations !
- – Lors de votre intervention à l’événement [nom de l’événement] vous évoquiez [sujet qui vous lie]. Nous pouvons en discuter ensemble…
Vous pouvez également vous appuyer sur vos références clients :
- – Nous travaillons avec des entreprises de votre secteur avec de très bon résultats
- – Nous accompagnons [nom de votre client] qui a réussi à obtenir [gain obtenu grâce à votre solution]
A noter : vous pouvez également utiliser ces discours en tant que phrase d’accroche marketing en introduction de vos campagnes d’email de prospection.
Nous vous donnons ci-dessous des conseils plus complets sur les meilleures techniques d’approche de vos prospects ! Découvrez comment obtenir des résultats efficaces.
D’autres exemples de phrases d’accroche
Nous l’avons vu précédemment, en prospection téléphonique, la phrase d’accroche est une étape stratégique essentielle qui permet d’ouvrir la porte de la conversation. Elle peut faire toute la différence et transformer un simple appel en une opportunité concrète. Voici quelques phrases clé supplémentaires qui, bien utilisées, permettront d’engager un grand nombre de conversations :
- « Laissez-moi prendre une minute » : Personne importante qui appelle une personne importante. Être sûr de soi et ne pas demander la permission ;
- « Nous ne nous sommes jamais rencontrés auparavant » : Commercial honnête qui ne trompe pas son client, premiers doutes dissipés ;
- « Je sais que la gestion de toutes vos données peut vite devenir fastidieuse pour une entreprise comme la vôtre » : Phrase d’accroche empathique, montrer l’intérêt porté au client.
Nos conseils pour une prospection téléphonique efficace
Comment réussir efficacement sa campagne d’appels téléphoniques ? Avec des petites choses aussi simples qu’importantes.
Réussir sa prospection téléphonique : les astuces essentielles
Voici quelques fondamentaux pour mener à bien votre entretien téléphonique avec un client potentiel :
- Laissez parler votre prospect : Limitez votre temps de parole, même s’il faut présenter votre entreprise ou vos produits. Posez des questions ouvertes et récupérez un maximum d’informations sur votre prospect, cela reste l’objectif de l’appel ;
- N’anticipez pas la vente : Attendez de bien discerner où se situe votre prospect dans votre processus avant d’essayer de vendre. L’objectif ici est de décrocher un rendez-vous ;
- Planifiez votre rendez-vous à la fin de l’appel : Évitez de perdre vos contacts à la fin d’un coup de fil en prévoyant de planifier le rendez-vous via un échange d’emails par exemple ;
- Personnalisez : Faites sentir à votre prospect qu’il est important pour vous et qu’il n’est pas un simple numéro dans votre base de données. La personnalisation est votre alliée.
Réussir sa prospection téléphonique : le logiciel clé
En matière de démarchage téléphonique, il est essentiel pour une entreprise d’avoir en sa possession le bon outil de prospection. Vous aussi vous souhaitez optimiser votre impact téléphonique et transformer un maximum d’appels en opportunités lucratives ? C’est ici que Sales Intelligence de Nomination entre en jeu.
Cet outil avancé permet de transformer vos défis de prospection en opportunités concrètes ! Voici comment Sales Intelligence peut vous aider :
- Contacter directement les décideurs : En fournissant des numéros directs, Sales Intelligence vous permet de joindre rapidement les bonnes personnes sans passer par des filtres inutiles ;
- Connaître vos comptes et contatcs cibles : Grâce à l’accès à des biographies détaillées, des organigrammes et des informations précises sur vos prospects et comptes cibles, vous pouvez personnaliser vos approches et optimiser vos chances de succès ;
- Rebondir sur des opportunités d’affaires : Identifiez les actualités pertinentes pour votre activité comme les fusions, l’ouverture de nouveaux sites, le lancement de nouveaux produits pour saisir les opportunités au bon moment ;
- Faciliter l’approche avec des Ice Breakers pertinents : Utilisez des points d’entrée personnalisés et des Ice breakers adaptés à chaque contact, comme des anciens collègues ou camarades de promotion. Cela rendra vos approches plus naturelles et engageantes.
Cette solution B2B vous offre une panoplie de fonctionnalités indispensables ! De la connaissance approfondie des prospects à la priorisation des actions sur des comptes à fort potentiel, cet outil révolutionnaire est indispensable pour réussir votre prospection téléphonique et faire grandir votre CA.
Ce qu’il faut retenir :
L’appel à froid vers votre prospect vise à instaurer un premier contact, identifier ses besoins et découvrir s’il existe un intérêt potentiel. Cela rentre dans le cadre de génération de leads, l’objectif ultime est bien sûr de créer une vente future.
Pour mettre toutes les chances en votre faveur, écoutez bien votre prospect et recueillez toutes les informations possibles. Montrez-lui son importance, planifiez toujours un suivi d’appel et concluez au bon moment. N’oubliez pas l’aide indispensable d’un bon outil de prospection pour un meilleur ciblage et une aide précieuse organisationnelle.
Un script ou argumentaire est un guide préétabli qui contient les lignes directrices d’une conversation téléphonique entre un commercial et un prospect. Il fournit des informations importantes et sert de cadre pour mener à bien son entretien.
