Quels critères utiliser pour qualifier vos opportunités de vente ?
13 janvier 2022
Analyser une opportunité de vente : contrainte ou avantage ?
Pour la majorité des commerciaux, l’analyse d’opportunités est vécue comme l’obligation de mettre au parfum le management. Elle est vue sous l’angle de la contrainte. Pour les meilleurs d’entre eux, en revanche, il s’agit d’un moyen de vérifier la qualité de l’alignement entre les efforts fournis et les signaux émis par le client. Plus qu’un événement contraignant, il s’agit d’un processus d’assurance qualité.
De nombreux commerciaux voient dans la notion de « qualification d’opportunité » une démarche ponctuelle consistant à passer l’opportunité au crible d’une série de questions statiques. Tel n’est pas le cas. En effet, la qualification d’opportunités doit être considérée comme un « continuum ». Ainsi, lorsqu’un commercial travaille sur une opportunité, le niveau de qualification doit augmenter au fur et à mesure que sont franchis les différents jalons du parcours d’achat client.
Les étapes pour qualifier une opportunité de vente en continu
A titre d’illustration, voici la liste des 10 questions qui vont permettre d’apprécier l’avancement du prospect dans son parcours d’achat ainsi que les chances objectives de gain côté commercial :
1. Mon interlocuteur prospect partage-t-il les objectifs ou enjeux métiers sous-tendant son intérêt pour mon offre ?
2. Mon interlocuteur prospect m’aide-t-il à comprendre le mode opératoire dans lequel il évolue aujourd’hui, ses limites, ainsi que les facultés dont il a besoin pour lever les obstacles présents ?
3. Voit-il suffisamment de valeur dans la solution envisagée pour me faciliter l’accès aux interlocuteurs clés logiquement impactés par les facultés discutées ?
4. Les interlocuteurs clés partagent-ils leurs enjeux propres et apportent-ils une contribution effective à l’élargissement de la solution initiale dans un esprit de création de valeur additionnelle ?
5. L’ensemble des interlocuteurs sollicités voient-ils suffisamment de valeur pour investir du temps et des ressources dans l’évaluation de la solution proposée ?
6. Sont-ils prêts à négocier une feuille de route commune détaillant la liste des activités à réaliser autour de l’évaluation de la solution ?
7. Dans le cadre de la bonne exécution de la feuille de route, mes interlocuteurs sont-ils d’accord pour désigner une personne ayant la responsabilité d’intervenir en cas de dérapage par rapport aux dates d’échéances ?
8. Le « décideur » côté prospect est-il d’accord pour valider avec vous des points de passage clés du processus d’évaluation comme la fourniture de la preuve, le plan de mise en œuvre, ou l’analyse coûts-bénéfices ?
9. Le « décideur » est-il prêt à négocier avec vous les termes de l’accord final dans un esprit visant à élargir le périmètre de la transaction en incluant des concessions croisées dans un esprit gagnant-gagnant ?
10. Le « décideur » est-il d’accord pour définir avec vous des indicateurs de succès visant à mesurer dans le temps l’apport des facultés fournies dans le contexte d’utilisation du prospect ?
Au fur et à mesure que vous obtenez des réponses à ces questions, vous franchissez les jalons clés décrivant le processus d’achat du client et, par simple effet miroir, votre processus de vente. Votre opportunité est donc de plus en plus qualifiée.
Si vous êtes un manager, vous découvrirez qu’il existe une différence clé entre les meilleurs commerciaux et leurs homologues aux performances plus standards : les premiers n’ont pas peur de reconnaître l’absence de réponse probante à une question de qualification. Loin d’y voir un manquement, ils considèrent cela comme une chance, soit pour rectifier le tir sur l’opportunité, soit pour disqualifier l’opportunité une fois pour toutes et passer à autre chose. Car comme le veut l’adage : « Quitte à avoir une mauvaise nouvelle, autant l’avoir au plus tôt ».
