Egis propose une offre globale de conseil, ingénierie et exploitation. Présent dans une centaine de pays, le groupe français a réalisé plus d’un milliard d’euros de chiffre d’affaires. Parmi les 18.000 collaborateurs, Régis Dumay est Directeur général adjoint Coordination opérationnelle et Développement commercial. [Crédit photo Studio Cabrelli]
Pouvez-vous nous présenter vos défis ?
La poursuite de notre plan stratégique : Impact the future. Notre objectif est d’être impactant sur le monde de demain : enjeux climatiques, biodiversité, décarbonation et amélioration du cadre de vie de nos concitoyens. Nous avons aussi des objectifs de croissance assez élevés. Notre plan de bataille est de doubler de taille en 5 ans. Cela passe par un fort enjeu de croissance organique et des acquisitions. Face à la compétition mondiale, nous mettons en avant notre ADN technique, notre expertise reconnue et différenciante. Nous intervenons sur l’ensemble de la chaîne de valeur : conseil, ingénierie, clé en main, exploitation, fourniture de services à la mobilité.
« Il n’y a pas de frontière entre le commerce et l’opérationnel »
Quelle est la spécificité de votre secteur ?
Il s’agit de métiers de passion à haute valeur ajoutée technique. Quand on participe au Grand Paris ou à des bâtiments iconiques et complexes, la technicité est la force d’Egis. Dans notre plan commercial, l’étape indispensable est de se mettre à la place des clients dans une logique de partenariat. Chez Egis, la plupart de nos collaborateurs qui font du commerce viennent des équipes opérationnelles. Il n’y a pas de frontière entre le commerce et l’opérationnel. J’en suis la parfaite illustration : j’ai débuté il y a 26 ans chez Egis comme ingénieur.
A quoi ressemble votre prospection ?
Depuis deux ans, notre nouveau directeur général a remodelé la vision d’Egis. Dans son sillage, nous avons réussi à doubler nos prises de commandes en deux ans. Précédemment, nous étions dans une logique assez silotée avec différentes typologies de métiers et de zones géographiques. Nous avons réalisé le tour de force de créer un système commercial global. Le digital est au cœur de ce système là pour créer du collaboratif et de la synergie entre les équipes. Les données se partagent dans le CRM. Nous sommes plus sélectifs en ciblant davantage des projets importants. Une logique d’investissement forte sur les grands comptes qui se matérialise avec une politique KAM plus affirmée.
« Plus on avance et plus les projets sont importants »
Et pour les projets de moindre envergure ?
Les projets plus petits ou moyens sont gérés différemment. C’est juste que nous avons recentré notre équipe commerciale sur des projets plus conséquents. Nous ne sommes pas dans une logique on/off sur les projets intermédiaires. Il y a vraiment de la diversité dans notre pipe et les partenariats ont pris de l’ampleur.
A quelles évolutions faites-vous face ?
Quand j’ai débuté chez Egis, il n’y avait pas de commerciaux. Les clients venaient à nous sur la base de notre réputation. Nous avons grossi, nous nous sommes développés et la concurrence s’est mondialisée, globalisée. La taille des projets est un grand facteur d’évolution : plus on avance et plus les projets sont importants. On s’adresse à nous pour des offres de plus en plus globales avec une chaine de valeur de plus en plus grande.
Propos recueillis par Adrien Ares
