Comment vendre une prestation de service ?

Qu’est ce qu’une prestation de conseil ?

«  Vendre du conseil, c’est, dans la majorité des cas, vendre un produit qui n’existe pas encore et une prestation à chaque fois unique  », indiquent Jean-Pierre Bouchez et Jean Simonet dans leur livre Le Conseil. En effet, on ne vend pas un bien, mais une promesse de résultats à plus ou moins long terme, ce qui peut-être une source de stress pour l’acheteur. C’est pourquoi l’image, la notoriété et la réputation sont les principaux atouts des cabinets pour trouver de nouveaux clients. Le facteur confiance joue un rôle majeur dans le choix d’un fournisseur.

De plus, le conseil est un marché extrêmement concurrentiel. Le client choisit souvent un consultant par recommandation interne ou externe. Mais pour la majorité des cabinets de conseil, cela ne suffit pas à se développer ! Il est donc indispensable d’élaborer une stratégie de prospection commerciale pertinente pour remporter des missions. Or, les prestations de conseil étant immatérielles, les outils standards telle la prospection à froid ne sont pas les mieux adaptés.

Vendre du conseil : 7 clés de prospection pour réussir 

1ère clé : Comment se vendre en tant que consultant ?

Les missions clients occupent la majorité du temps professionnel du consultant. De plus, la prospection commerciale n’est pas dans son ADN, d’autant qu’approcher un prospect revient à se vendre soi-même : l’enjeu est difficile, parfois peu naturel. Le prospect attend pourtant une proposition convaincante dès la première rencontre.

C’est pourquoi la prospection exige un apprentissage. Le consultant doit mettre en avant son expérience et ses références, sans pour autant ne parler que de lui. Il doit rester customer centric. A lui de trouver le bon équilibre entre écoute et preuve de son expertise. En effet, celui-ci sera reconnu comme un fournisseur potentiel s’il arrive à mettre en avant ses qualités professionnelles, un avis pertinent, et une parfaite compréhension du client.

2ème clé : Utiliser le réseau des collaborateurs du cabinet de conseil

Les réseaux des associés, managers ou consultants constituent la plus grande valeur ajoutée d’un cabinet. Pour autant, ils ne sont pas toujours bien exploités. Par exemple, les anciens collaborateurs ont connu une évolution dans leur carrière : ils changent d’entreprises, de postes, augmentent leur cercle de connaissances. Le réseau prend de la valeur avec le temps.

Il en va ainsi des responsables salariés rencontrés par les consultants lors des missions. Dès lors, tenir à jour la liste de ces contacts et les mettre sous surveillance est une stratégie de prospection efficace pour identifier de nouveaux comptes et pénétrer de nouveaux marchés.

3ème clé : Identifier les bons interlocuteurs

Lors d’un achat, 5,4 personnes en moyenne sont impliquées dans une prise de décision (6,6 quand il s’agit d’un grand compte). Il faut donc détecter toutes les parties prenantes dans une consultation ou un appel d’offre, trouver les contacts avec le bon niveau de décision grâce aux organigrammes. Il est ensuite important pour chaque compte de faire un mapping de « qui on connaît » et de « qui on souhaite rencontrer » pour déterminer un plan de rendez-vous. Puis de rencontrer les décideurs et prescripteurs impliqués dans le processus de décision.

4ème clé : Ne pas être vu comme prestataire de service, mais partenaire

Le consultant doit se positionner comme un conseiller, un informateur et un interlocuteur professionnel : il ne s’agit donc pas de vendre un produit, mais de parvenir à le faire référencer dans l’esprit des clients potentiels. Proposer du conseil et de l’expertise par l’envoi de contenus à valeur ajoutée, newsletter ou livres blancs en relation avec son marché ou ses problématiques, est une excellente stratégie pour créer du lien. C’est de cette manière que vos clients penseront à vous en cas de besoin, lors d’un appel d’offres ou même pour l’aider dans la définition du cahier des charges.

5ème clé : Trouver les bonnes portes d’entrée

• Prospecter une filiale d’un groupe client : vous travaillez avec un département d’une entreprise ? Mettez en avant cette référence pour prospecter d’autres entités du groupe.

• Trouver un lien : Appuyez-vous sur les points communs que vous avez avec votre interlocuteur (formation, sociétés fréquentées, hobbies). Cette proximité permet d’engager naturellement la conversation.

• Cibler les prescripteurs : En plus des décideurs, pensez à approcher les prescripteurs. Moins sollicités et donc potentiellement plus à l’écoute ils pourront pour ouvrir certaines portes.

6ème clé : Comment vendre du conseil ? Faire de la veille.

• La dimension timing est très importante dans la vente de conseil ! Surveillez les moments clés des entreprises et des décideurs pour prendre contact au bon moment. Pour créer ou maintenir le lien, il est possible par exemple de féliciter les prospects qui ont eu une promotion et en profiter pour leur offrir un petit cadeau, ou leur envoyer le dernier livre blanc. Puis dans un 2e temps, leur proposer de vous rencontrer.

• Les nouveaux projets d’entreprise sont également à suivre : développement, internationalisation, recrutement, etc. sont des informations à traduire en plan d’action.

• Surveillez les interventions de vos interlocuteurs dans les colloques professionnels. Vous pourrez ainsi les rencontrer directement ou de rebondir sur leurs centres d’intérêt.

7ème clé : Rencontrer pour mieux vendre vos prestations de services

La meilleure manière de se vendre est de rencontrer physiquement les acteurs décisionnaires et prescripteurs lors de colloques ou d’événements. Créer de la confiance en one to one implique en effet d’être identifié en tant qu’humain et non que produit. Se faire connaître, c’est prospecter en direct, mais aussi se faire recommander pour intégrer d’autres réseaux. Car si le produit n’existe pas encore, le consultant, lui, est déjà bien présent.

Réussir la prospection commerciale dans le secteur du conseil, c’est donc appliquer une stratégie commerciale spécifique de prospection. Elle s’appuie sur différents piliers s’inscrivant dans une dimension relationnelle. Créer du lien, identifier les bons interlocuteurs est primordial. Mais il s’agit aussi de faire fructifier son réseau et de parfaitement connaître les entreprises à prospecter. L’enjeu : ne pas se positionner comme un simple prestataire, mais plutôt comme un partenaire de l’entreprise.

Le marketing comme facteur clé de développement des cabinets de conseil

La notoriété joue un rôle important dans le choix d’un cabinet de conseil. Pourtant, lancer des actions de communication à tout-va est loin d’être la solution ! Plus que dans n’importe quel autre secteur, le marketing de masse est exclu dans le conseil. Les actions mises en place doivent refléter les prestations fournies et s’adresser de manière personnalisée à chacun de vos contacts. Exit le « Bonjour Madame, Monsieur », place à l’individuel !

Quelles actions marketing pour développer votre cabinet conseil ?

Solution n°1 :  Les relations publiques

Rien de mieux qu’un moment partagé pour créer ou renforcer le lien avec vos contacts ! Matchs, concerts, vernissages, salons professionnels, invitez vos clients ou vos prospects à passer du temps avec vous. Vous pouvez également leur envoyer des invitations. Le geste sera apprécié et ils s’en souviendront.

Solution n°2 : Le contenu

Un contenu de qualité va permettre de vous positionner comme expert de votre domaine et de montrer votre savoir-faire. Rédaction d’articles, ouvrages, livres blancs, infographies, interviews, toutes les formes de contenus sont les bienvenues ! La vente dans le secteur du conseil se conclut souvent grâce au bouche-à-oreille. Qu’à cela ne tienne : sollicitez vos clients satisfaits pour obtenir des témoignages et business cases ! Le content marketing est une technique bien plus efficace qu’un message de vente directe, qui sera, lui, perçu comme agressif. Cependant, la création n’est que la première étape ! À vous, ensuite, de les diffuser de manière ciblée  : blog, newsletter, e-mailing, revue spécialisée, restitution lors d’un événement. C’est n’est que grâce à cette deuxième étape que votre stratégie prendra tout son sens et démontrera toute son efficacité. Chaque marque d’intérêt est un client potentiel !

Solution n°3 : L’organisation d’événements

Les événements sont l’occasion de partager des moments privilégiés avec vos contacts et de montrer votre expertise ! Choisissez un lieu à la hauteur de vos prestations : un lieu original ou prestigieux sera parfait ! L’objectif n’est pas de vous vendre, mais de montrer de manière indirecte que vous maîtrisez votre sujet. Invitez des speakers reconnus à intervenir lors de votre conférence, qui mettront en valeur votre message. Cela contribuera à marquer les esprits, vous forger une image de professionnel expert et augmenter votre crédibilité. Et n’oubliez pas de faire appel à vos clients. Un témoignage de leur part sera toujours plus percutant qu’une présentation de vos services.

Solution n°4 : L’e-mailing

L’e-mailing va être le moyen le plus efficace pour diffuser vos différents contenus et invitations. En revanche, souvenez-vous, la quantité est l’ennemi du conseil ! En effet, plus vous segmenterez votre envoi et personnaliserez celui-ci, plus votre message aura d’impact. 

1) Clients : Il est important de maintenir le lien avec vos clients ; notamment entre 2 contrats : questionnaire de suivi/bilan en fin de mission, newsletter ciblée selon l’actualité du secteur de votre contact, etc. 

2) Prospects : Segmentez votre envoi par taille d’entreprise, localisation, secteur d’activité, actualités (nomination, article de presse, projet à venir : internationalisation, développement, etc.). Votre e-mail aura ainsi beaucoup plus d’impact. Vous travaillez déjà avec une entité d’un groupe ? Profitez-en pour mettre en avant cette référence afin de prospecter d’autres filiales.

Comment rédiger votre message ? 

Première chose à retenir : ne vendez pas vos solutions ! Votre message doit apporter à votre interlocuteur une information utile : étude, nouveautés, témoignage clients, solution adaptée à son besoin, etc. Dans ce dernier cas, ne parlez pas du « comment » mais du «  pourquoi ». 

Votre message doit mettre en avant les bénéfices finaux. En effet, votre prospect achètera la solution qui résoudra les problèmes qu’il rencontre. Vous vous adressez à des interlocuteurs de haut niveau qui doivent ressentir que vous maîtrisez le sujet. Pour réussir votre développement, vous devez réussir à développer une image de professionnel intègre. C’est de cette manière que vos clients penseront à vous en cas de besoin, lors d’un appel d’offres ou même pour les aider dans la définition du cahier des charges. Rester proche de vos clients et créer une relation de proximité avec vos prospects sont les clés d’actions marketing réussies ! 

Grâce à Sales automation, la nouvelle solution, de Nomination vous pourrez :

1. profiter d’une data premium pour créer vos ciblages de prospects (+ de 50 critères)
2. personnaliser vos messages pour que chaque interlocuteur ait le sentiment de recevoir un message sur-mesure.
3. automatiser vos envois et définir vous-même vos étapes, vos tâches et vos conditions de fin de séquence.

La fonctionnalité Sales automation est simple d’accès. Il n’y a pas de prérequis techniques y compris pour la connexion avec votre boîte mail.  Fluidité dans l’usage et outil intuitif.