La vente à l’ère des réseaux sociaux
Le social selling, ou l’art d’utiliser les réseaux sociaux professionnels pour démarcher de nouveaux prospects, une nouvelle stratégie pour les commerciaux de remettre l’humain au cœur des relations BtoB. Le principe ? Nouer de plus fortes relations avec ses contacts, principalement sur LinkedIn et Twitter. Écouter, apprendre, échanger, conseiller sont les maîtres mots. Vous pourrez ainsi identifier le moment opportun pour approcher l’un de vos contacts en répondant à ses problématiques et proposer votre solution. Selon l’étude CMIT/Nomination 2018 sur le marketing des ventes, les réseaux sociaux sont largement perçus comme un nouveau vecteur d’affaires : 70% des entreprises utilisent les réseaux sociaux à des fins de business. Des chiffres révélateurs qui montrent l’engouement réel pour cette nouvelle stratégie de vente.
Comment devenir un vrai social seller ?
1. Créez du contenu :
Certes, c’est une tâche qui peut être fastidieuse pour certaines personnes mais c’est véritablement la clé du succès en marketing BtoB. Toutefois, il est nécessaire de créer du contenu de qualité qui sera vraiment percutant auprès de votre auditoire. Développez votre crédibilité, positionnez-vous en tant qu’expert et transmettez vos bonnes pratiques.
2. Partagez votre stratégie de contenu :
Il est primordial d’associer le marketing dans votre stratégie commerciale. Il peut devenir une aide précieuse en proposant du contenu de qualité : articles, infographies, business case, etc. Couplé à votre expertise terrain, vous ne serez que mieux équipé. Embarquez-les dans le navire pour un total alignement sales/marketing !
3. Ciblez vos interlocuteurs :
Avant tout, il faut mettre en place une veille : blogs, listes d’influenceurs, décisionnaires, prospects cibles etc. Élargissez votre réseau et repérez de nouveaux contacts qui seraient susceptibles d’être intéressés par votre contenu. Mais attention : en moyenne, on recense 37% de fiches obsolètes ou fausses sur LinkedIn. De quoi se poser de véritables questions sur la véracité de ce levier.
4. Scénarisez votre prospection :
Fini les méthodes intrusives et le démarchage spontané. Après avoir partagé du contenu de façon régulière, échangez en temps réel avec vos contacts. Répondez aux conversations, intégrez-vous dans des groupes en lien avec votre offre sur LinkedIn, véritables lieux d’échanges et de discussions autour d’un intérêt commun. Vous pourrez plus facilement demander les coordonnées de personnes qui vous intéressent et les contacter en privé.Un seul mot d’ordre : INTERACTION !
En bref : le métier de commercial doit s’adapter et se réinventer. Le social selling n’est pas une recette miracle. Il requiert avant tout de la rigueur, de la persévérance, mais aussi de faire appel à d’autres outils que les réseaux sociaux. Cela afin de délivrer le bon message, au bon moment et à la bonne personne.
Halte aux social spams ! 5 erreurs à ne pas commettre…
• Inonder vos interlocuteurs d’e-mails et de messages.
• Engager une conversation sans même prendre la peine de connaître et d’interagir avec votre cible.
• Penser que tout vous est acquis… Le social selling est un travail de d’endurance !
• Proposer du contenu trop « egocentrique ». Le but est de parler aux autres et non pas de soi-même !
• Si vous êtes obsédé par la quantité plutôt que par la qualité : focalisez vous sur des personnes susceptibles d’être séduites. Elles seront plus enclines à partager votre actualité et inciter d’autres personnes à vous suivre.
