Jouve évolue dans le domaine de la transformation digitale et la gestion de data optimisée et sécurisée. Chargé de piloter la stratégie commerciale et d’accompagner la transformation business du groupe au sein du comité exécutif, Xavier Monmarché prend le temps de nous parler portefeuille clients et commercial de demain.
Pouvez-vous nous présenter vos objectifs ?
Dans mes fonctions de directeur commercial, je suis en charge de l’expérience client au sens large. Aujourd’hui, je suis à la tête d’une équipe de 70 personnes environ. Au-delà de la force commerciale, j’assume également la responsabilité de l’avant-vente et de la direction de projets. Mon but est de choisir et d’animer les bons profils pour identifier les problématiques clients, optimiser les processus externalisés afin de créer de la confiance et de la valeur sur le long terme.
« Un tiers de confiance qui vient renforcer la souveraineté numérique »
Le RGPD a-t-il changé la donne chez Jouve ?
Le RGPD permet, à l’instar d’autres normes réglementaires, de se poser les bonnes questions au sujet de l’optimisation des flux d’informations. Cela permet à Jouve de valoriser son expertise sur le marché français et européen en proposant des prestations à valeur ajoutée avec des gains d’optimisation (robotisation et intelligence artificielle) ainsi qu’une véritable expertise métier. Elle nous inscrit dans les rares tiers de confiance d’une souveraineté numérique renforcée.
Dans votre structure, quels liens unissent commerce et DSI ?
Nous sommes dans la co-construction avec le pôle digital. Pour cela, nous avons renforcé les liens entre l’avant-vente et la direction de programme, par exemple, afin de nous assurer de l’adéquation permanente entre le besoin client et la réalisation. La tenue de nos promesses est un enjeu prioritaire.
Les sales et le marketing sont également imbriqués chez Jouve ?
Tout à fait. En plus, nous avons couplé marketing produit et R&D en créant le poste de directeur innovation et produit. Cela nous démarque sur le marché et infuse jusqu’au comité exécutif. Cette décision renforce notre capacité d’anticipation au niveau des offres et des solutions.
« Le métier de commercial n’est pas un métier solitaire »
Quelle est votre vision du métier de commercial ?
Je crois beaucoup dans la complémentarité des compétences individuelles au bénéfice d’objectifs d’entreprise. A titre d’exemple, la chasse en meute entre éleveurs et chasseurs. On ne peut pas demander à un commercial d’identifier des leads, de faire du nurturing, de rédiger une proposition, de closer, d’effectuer du suivi de facturation et de la relance, tout cela en même temps ! C’est impossible ! Je suis également un fervent partisan des outils de social selling, qui permettent de fédérer l’entreprise autour d’un plan d’action commercial. Le métier de commercial n’est pas un métier solitaire !
Une idée sur le commercial de demain ?
Les commerciaux devront faire preuve d’une véritable intelligence émotionnelle afin de créer une intimité avec le client tout en déployant un grand niveau de technicité et d’expertise métier. Ils doivent maîtriser ses enjeux et l’emmener vers la solution optimale en fonction de ses objectifs. Certains outils vont décharger les commerciaux de tâches administratives, d’autres outils vont les abreuver d’opportunités. Toutes ces solutions viendront équiper le commercial plutôt que de le remplacer.
Propos recueillis par Adrien Ares
