Stratégies de développement commercial : les stratégies qui fonctionnent

Le développement des activités B2B est un défi complexe qui nécessite une approche réfléchie, d’autant plus dans un environnement commercial en constante évolution. En effet, il est essentiel pour une entreprise qui opère sur ce marché d’innover sans cesse si elle veut rester compétitive. L’élaboration d’un plan stratégique et de développement commercial solide est indispensable pour naviguer sur le marché B2B. Quelle que soit la taille de votre entreprise, ce guide vous servira de point de départ pratique. Découvrez tout de suite comment assurer votre développement commercial B2B et quelles sont les meilleures techniques pour faire décoller vos ventes. 

Qu’est-ce que le développement commercial d’une entreprise ?

Aucune entreprise ne saurait perdurer sans chercher à développer son activité, que ce soit en fidélisant ses clients, en élargissant sa clientèle, en augmentant sa marge, etc. Et pour ce faire, il est nécessaire de mettre en place une stratégie efficace de développement commercial.

Voici donc tout ce qu’il faut savoir sur les enjeux du développement commercial, sur les actions à mettre en œuvre et sur les outils à votre disposition pour optimiser les ventes de votre entreprise.

Comment définir le développement commercial ?

Comme son nom l’indique, le développement commercial consiste à faire croître l’activité d’une entreprise, notamment en termes de ventes (que ce soit en volume ou en valeur). L’idée sous-jacente est de réussir à pérenniser l’entreprise et à développer son chiffre d’affaires, sa rentabilité, sa notoriété, la satisfaction de ses clients, etc. On utilise surtout le terme de développement commercial dans le secteur du B2B, alors qu’on parlera plutôt de stratégie marketing dans le cadre du B2C.

Ce développement commercial se base sur une stratégie, visant à utiliser au mieux les ressources disponibles, de sorte à atteindre les objectifs fixés. Tous ces éléments se retrouvent au sein d’un Plan d’Action Commercial (PAC), qui définit les objectifs, les actions à mettre en place, les moyens à disposition (ressources humaines, matérielles et financières) et le système d’évaluation des résultats obtenus.

Quels sont les principaux indicateurs dans une stratégie de développement commercial ?

Puisque le développement commercial poursuit des objectifs, il est nécessaire de mettre en place des indicateurs. Ils vont permettre d’analyser l’efficacité de la stratégie mise en place, pour savoir s’il faut poursuivre sur cette voie, mener de nouvelles actions, réorienter les actions vers une autre cible, etc.

Il existe bien entendu des indicateurs universels, qui permettent d’avoir une vision globale des résultats de la stratégie mise en place : évolution du chiffre d’affaires, du nombre de clients, du nombre de ventes ou encore du panier moyen.

Mais il est aussi judicieux de déterminer des KPI plus précis et en lien direct avec chaque action menée ou chaque objectif défini, dont voici quelques exemples :

• – le nombre de visites sur le site web lorsque l’on met en place une stratégie de référencement naturel ;
• – les statistiques sur la lecture et l’ouverture des e-mails quand de nouvelles campagnes e-mailing sont mises en œuvre ;
• – l’indice de satisfaction client lorsque l’on cherche à fidéliser la clientèle ;
• – le nombre de rendez-vous réalisés par les commerciaux et le taux de conversion, lorsque l’on vise une augmentation du nombre de clients ;
• – le coût par acquisition, lorsqu’il s’agit de maximiser la rentabilité des actions commerciales, etc. 

Il existe en réalité des centaines d’indicateurs, plus ou moins adaptés en fonction de l’activité de l’entreprise et de ses objectifs. Inutile de chercher à analyser tous les indicateurs existants : il faut se concentrer sur les plus pertinents, et réussir à comprendre les problématiques et les opportunités qui se cachent derrière chaque KPI retenu. Il est également important de garder à l’esprit que les objectifs doivent être facilement mesurables, à la fois ambitieux et réalistes, et définis sur une durée à court, moyen ou long terme.

Comment booster le développement commercial de son entreprise ?

Avant d’élaborer les actions commerciales, il faut disposer d’une connaissance pointue du marché, de la cible et de la concurrence. C’est en partie cela qui va permettre d’axer la stratégie, couplé avec les propres ressources de l’entreprise, ses forces et ses faiblesses. Il est en effet impossible de développer son activité lorsque l’on se lance à l’aveugle, sans savoir quel est le positionnement des entreprises concurrentes ni quelles sont nos propres capacités de production et de vente !

Après avoir étudié l’environnement et avoir déterminé les cibles à atteindre, il faut réussir à positionner son offre de produits et de services. Cela signifie qu’il faut réussir à proposer un produit dont les caractéristiques répondent aux problématiques de la cible, tout en ayant une politique de prix et de distribution optimale. Sans oublier bien sûr la stratégie de communication et de vente qui va en découler.

Une fois l’aspect stratégique bien défini, il faut se concentrer sur la mise en œuvre opérationnelle. Il va sans dire que le développement commercial peut largement être boosté à l’aide de processus et d’outils bien spécifiques. On y inclut les fichiers de prospection, le logiciel CRM, les outils de suivi du trafic en ligne, les outils d’automatisation de processus administratifs, etc. Ils ont pour but d’accroître la productivité, de trouver plus aisément des leads qualifiés, d’augmenter le taux de conversion, etc.

Nos techniques et stratégies commerciales efficaces 

Observez bien ces fondamentaux si vous voulez mettre en place une stratégie commerciale efficace pour votre business et prolifique pour votre CA. 

Le timing stratégique de développement commercial

Lorsqu’il s’agit de mettre en œuvre des stratégies de croissance dans le développement commercial B2B, trouver le moment opportun peut faire toute la différence. En effet, le timing est un élément crucial pour lancer de nouvelles initiatives et apporter des changements à votre plan d’affaires. 

Pour trouver le timing approprié, 3 critères sont à évaluer : 

1. Les opportunités de marché : Il est important de surveiller les tendances et évolutions du marché pour trouver le moment propice pour lancer de nouvelles stratégies. Exemple : Vous remarquez une demande croissante pour un produit ou service, il est temps de développer une stratégie de croissance autour de cette opportunité ;
2. La position concurrentielle : Si vous attendez trop longtemps pour lancer votre stratégie de croissance, vos concurrents peuvent prendre de l’avance ! Si vous agissez trop rapidement, vous pourriez ne pas être prêt à relever tous les défis. Vous devez trouver le bon équilibre ; 
3. Cycle de vie de l’entreprise : Si vous êtes une start up en phase de croissance rapide, il peut être pertinent de lancer des stratégies de croissance pour capitaliser sur votre élan. Si vous êtes une entreprise établie qui cherche à se diversifier, le timing peut être capital pour éviter de perturber vos activités en cours.

La prospection commerciale B2B

Une prospection commerciale rondement menée est l’une des clés du succès pour une stratégie de développement B2B gagnante. Un aperçu des principales étapes pour générer des leads et lancer des ventes B2B : 

• Identifiez vos entreprises cibles ;
• Ajustez la proposition de valeur de votre entreprise pour la présenter à vos prospects ;
• Utilisez une base de données de prospection et des outils numériques pour atteindre votre public cible ; 
• Produisez du contenu écrit et vidéo pour attirer des leads supplémentaires ;
• Travaillez main dans la main avec  le marketing, appuyez-vous sur l’envoi d’emails et la prospection téléphonique pour générer de nouveaux leads et suivre vos prospects existants. 

Création de contenu marketing

La création de contenu est un élément essentiel dans votre stratégie de développement commercial B2B. Elle vise à améliorer la visibilité de la marque et à stimuler l’engagement des clients en les attirant vers votre site. On appelle cela l’inbound marketing, ou marketing entrant. La stratégie de contenu permet également de renforcer votre crédibilité et la confiance. Elle contribue à l’augmentation du trafic sur votre site web. Gardez à l’esprit qu’un contenu de qualité agit comme un aimant, attirant de nouveaux leads et davantage de conversions. 

Les contenus peuvent prendre diverses formes : 

• Articles de blog ;
• Vidéos ; 
• E-books ou livres blancs ; 
• Publications sur les réseaux sociaux ; 
• Évènements d’entreprise, etc. 

Référencement pour cibler de nouveaux secteurs

Vous l’avez compris, le référencement est une composante capitale pour votre stratégie de développement commercial. Si le contenu est son principal levier, le référencement englobe également l’amélioration de la structure de votre site web et de vos pages de destinations pour les aligner sur les algorithmes des moteurs de recherche. 

Assurer un bon référencement vous permet d’augmenter les opportunités de connexion avec les partenaires ou clients potentiels. En optimisant votre contenu en ligne pour des requêtes de recherche pertinentes, vous pouvez positionner efficacement vos produits ou services auprès du bon public B2B.

Songez à bien différencier le référencement local et national. Le référencement local vous permet d’optimiser votre contenu pour une zone géographique spécifique, bien entendu desservie par votre entreprise. En utilisant dans votre contenu des mots-clés tels que « entreprise de logistique à Brest », vous pouvez améliorer votre visibilité locale. 

Le référencement national, lui, se concentre sur l’optimisation de votre site web. Il est tributaire de l’utilisation de mots clés puissants pour renforcer la notoriété de la marque à une zone plus étendue. Choisissez la stratégie appropriée en fonction de la portée de votre entreprise.

Google Ads / Facebook Ads

La publicité payante est une stratégie incontournable de développement commercial B2B quand il s’agit de générer des leads dans l’urgence. À l’inverse du référencement organique gratuit qui promet des résultats à moyen et long terme, elle permet d’amplifier la visibilité de votre marque à très court terme. 

En adoptant cette approche, vous assurez que vos campagnes de pub parviennent aux clients potentiels au moment précis où ils sont le plus réceptif. En outre, l’ajout de la publicité payante au marketing de contenu et référencement amplifie son efficacité. 

Le pouvoir des réseaux sociaux

Une stratégie de développement commercial B2B efficace passe forcément par l’exploitation des médias sociaux. Aujourd’hui, la plupart de vos cibles sont présentes sur ces réseaux, il serait bien dommage de ne pas en profiter. D’autant plus que ces plateformes permettent de créer des liens naturels avec vos prospects. Notamment LinkedIn, qui dans le cadre d’une prospection B2B est l’endroit idéal pour réseauter et faire du contact. 

Les solutions de développement commercial Nomination

Vous recherchez un outil performant pour renforcer votre stratégie commerciale B2B ? Nomination se positionne comme une excellente solution de développement. 

Nomination met à votre disposition une plateforme de prospection commerciale B2B, qui vous accompagnera dans la mise en place et la gestion des actions commerciales destinées à accroître votre activité. Développez votre réseau, trouvez les meilleures opportunités de ventes, accédez à des informations pertinentes sur des entreprises cibles, tenez-vous informé de l’actualité de vos concurrents et de vos prospects, et bien plus encore !

Son engagement envers la qualité des données et ses informations actualisées vous permettent de prospecter rapidement et efficacement

Mais au-delà d’un simple répertoire, Nomination est un outil de prospection complet où vous pouvez organiser vos listes de contact et envoyer des campagnes e-mailing au sein d’une même interface. 

Commerciaux, marketeurs ou responsables CRM, profitez de fonctionnalités essentielles telles que Sales Intelligence et Smart Campaign afin d’optimiser votre approche, et Connecteur Salesforce pour exploiter pleinement le potentiel de votre CRM. 

Et pour des campagnes e-mailing percutantes et efficaces, pensez également à Nomination. En quelques minutes, vous pouvez effectuer un ciblage précis et original (ice breaker, actualité, palmarès, activité…) envoyer des e-mails personnalisés et pertinents, mettant toutes les chances de votre côté pour aboutir à une conversion. Pour générer des leads, acquérir de nouveaux clients ou encore fidéliser des clients, il s’agit d’un outil de choix pour votre développement commercial.

Avec plus de 1000 clients qui lui font confiance, Nomination se distingue comme LA solution incontournable pour votre stratégie de développement commercial B2B.

9 étapes pour un bon plan de développement commercial B2B

La définition d’une stratégie claire est essentielle dans la démarche complexe du développement commercial B2B. Voici 9 étapes importantes pour guider efficacement ce processus et assurer le succès de votre expansion professionnelle : 

1. Établir des objectifs financiers précis pour orienter votre plan de développement commercial ; 
2. Affiner les profils de vos clients pour mieux cibler vos efforts et optimiser votre efficacité ; 
3. Identifier les opportunités de croissance clé afin d’orienter votre développement dans le marché B2B ; 
4. Budgéter les sources de financement disponibles ;
5. Déterminer les besoins opérationnels essentiels pour lancer votre stratégie avec succès ; 
6. Élaborer une stratégie de vente et de marketing pour promouvoir vos produits et services de façon efficace et percutante ; 
7. Créer un argumentaire convaincant qui met l’accent sur vos avantages concurrentiels et qui répond aux besoins spécifiques du marché ;
8. Identifier vos besoins en ressource pour planifier votre stratégie de manière proactive et garantir que vous disposez de tout ce dont vous avez besoin pour réussir (équipe commerciale, outils de marketing, financements, etc.) ; 
9. Mettre en place des indicateurs de performance pour mesurer l’efficacité de votre stratégie au fil du temps.

Ce qu’il faut retenir :