Qu’est-ce qu’une base de contacts ?
Que ce soit dans le cadre d’une campagne marketing B2C ou d’une prospection B2B, il faut disposer d’informations sur la cible, non seulement pour pouvoir entrer en contact avec elle, mais aussi pour lui proposer un message maximisant les chances de conversion.
C’est pourquoi les entreprises doivent utiliser des bases de données, à la fois sur leurs clients actuels, sur leurs prospects, mais aussi sur leurs leads. La base contact constitue d’ailleurs l’une des premières bases de données dans l’ordre du tunnel de conversion, à partir de laquelle il sera possible de faire découvrir l’offre de l’entreprise, d’inciter à l’achat, puis de fidéliser. On revient donc sur les caractéristiques de cette base de contacts, ainsi que sur les moyens de l’enrichir et de la gérer au quotidien !
La base contact : de quoi s’agit-il ?
La base de contacts est tout simplement une base de données, répertoriant des informations sur les personnes qui sont entrées en contact avec vous. On l’appelle aussi « base leads ». Il s’agit donc d’un outil de prospection commerciale, qui permet de regrouper de multiples données dans un fichier unique. Une base contact peut être rédigée dans un tableur, de type Excel, ou être intégrée à une à un logiciel de prospection commerciale ou à une plateforme CRM par exemple.
Le contact dont nous parlons ici a pu être établi de diverses manières, de façon directe ou indirecte : inscription à une newsletter, remplissage d’un formulaire en ligne, appel téléphonique, réponse à un e-mail promotionnel, etc.
Que doit contenir une base de contacts ?
Pour être pertinente, une base contact doit contenir des données précises et fiables. Les principales informations à faire apparaître dans le cadre d’une prospection B2B concernent l’identité du contact :
• nom et prénom ;
• nom et localisation de l’entreprise
• fonction occupée ;
• secteur d’activité ;
• cordonnées (adresse e-mail, numéro de téléphone, page sociale professionnelle, etc.).
Il faut également disposer de données complémentaires, qui vont permettre d’affiner la segmentation et de mener des actions commerciales adéquates. Il est donc intéressant de mentionner la manière dont la personne est entrée en contact avec vous, les actions qu’elle a réalisées sur votre site Internet, son pouvoir de décision au sein de l’entreprise, etc. En somme, toute information est bonne à prendre et pourra se révéler utile pour espérer conclure une vente.
Attention en revanche lors de la collecte de données personnelles. Le RGPD impose le principe de minimisation. En d’autres termes, seules les données strictement nécessaires à l’objectif poursuivi doivent être collectées et traitées. Il n’est par exemple pas permis de demander le nombre d’enfants dans un foyer si l’information n’est pas indispensable à la finalisation de la transaction initiée par un internaute.
Comment enrichir sa base de leads ?
Pour avoir des contacts, certains utilisent la méthode simple et rapide de l’achat de bases de données. Pourtant, leur fiabilité et leur pertinence laissent parfois à désirer.
Il est donc plus judicieux de réaliser soi-même sa propre base contact, par exemple en entrant manuellement des données recueillies après un appel téléphonique. Mais la tendance est à l’utilisation de systèmes automatisés, reliant votre logiciel de base contact avec des données émanant du site web, des réseaux sociaux, des plateformes spécialisées en prospection commerciale, etc.
Mais concrètement, quelles actions pouvez-vous mettre en œuvre pour obtenir ces précieuses informations sur les personnes potentiellement intéressées par vos produits ou services ?
Cela peut passer par la mise en place de formulaires obligatoires pour télécharger des contenus pertinents pour la cible (livre blanc, baromètre, etc.), d’invitations d’inscription à des webinars ou à des conférences organisées par votre entreprise, de publications sur les réseaux sociaux incitant aux « likes » et aux commentaires, etc.
Attention, le RGPD exige notamment que les entreprises mettent en place des méthodes et processus qui permettent aux personnes : de connaitre la finalité du traitement des données, d’accéder à l’ensemble des informations les concernant, d’en connaitre l’origine, d’exiger que les données les concernant soient, selon les cas, rectifiées, complétées, mises à jour ou supprimées…
Les techniques d’Inbound Marketing se révèlent très efficaces pour acquérir des contacts, sans se montrer invasif. Mais les techniques de prospection plus traditionnelles ne doivent pas être bannies pour autant. La prospection à froid par e-mail ou sur le terrain peut être fructueuse dès lors que la cible est bien définie et que le message est bien rôdé. Et les campagnes publicitaires de masse restent aussi des leviers à explorer pour attirer des leads et les inciter à entrer en contact avec vous.
Une base de contacts fiable et ordonnée avec le Data Cleaning® de Nomination
Pour être utile, une base contact doit être à la fois complète, pertinente, à jour et facile à gérer. Et pour cela, il faut se doter d’outils performants ! C’est pourquoi Nomination a développé une solution de Data Cleaning®, que l’on pourrait traduire comme une solution de « nettoyage et de rangement des données ». Un tel outil est indispensable pour éviter les problèmes liés à des informations obsolètes, qui réduisent drastiquement les chances de conversion.
Avec le Data Cleaning®, votre base contact B2B deviendra l’un de vos meilleurs atouts de prospection, grâce à de nombreuses fonctionnalités :
• mise à jour des données obsolètes ;
• suppression des contacts devenus inactifs depuis un certain temps ;
• suppression des doublons ;
• outil de segmentation des contacts en fonction de multiple critères ;
• acquisition de nouveaux leads, qui sont intégrés à votre base contact après vérification de la véracité des informations recueillies ;
• possibilité de connexion de l’outil avec votre CRM, grâce au connecteur CRM Nomination.
En somme, il s’agit d’une solution tout-en-un pour l’enrichissement et la gestion de votre base de contacts !