Qu’est-ce que la veille commerciale ?
Vous êtes en retard sur la concurrence ? Vous avez l’impression de ne pas répondre correctement aux attentes de vos prospects ? Vous ratez parfois des appels d’offres juteux ou des opportunités business ? Vous devriez alors revoir votre veille commerciale, en adoptant une stratégie plus efficace et en vous munissant d’outils adéquats.
Découvrez nos conseils pour mener une veille commerciale continue et utile, qui vous permettra de rester dans la course, et pourquoi pas de surpasser la concurrence !
En quoi consiste la veille commerciale ?
La veille commerciale est une pratique de surveillance et d’analyse du marché. Elle s’articule autour du marché dans son ensemble ou de certains produits et services plus précis.
Lorsque l’on fait de la veille, on peut s’intéresser à une multitude de données, permettant d’avoir une vision claire de l’environnement commercial. Plusieurs types de questions doivent alors se poser pour obtenir des informations cruciales :
- – Quel est l’actualité de mon marché cible (= veille sectorielle) ?
- – Qui sont les concurrents directs et indirects (= veille concurrentielle) ?
- – Quels sont les tarifs pratiqués (= veille tarifaire) ?
- – Qui sont les fournisseurs sur le marché ?
- – Comment sont distribués les produits et les services ?
- – Quelles sont les innovations dans le secteur concerné (= veille technologique) ?
- – Quels sont les appels d’offres en cours, etc. ?
En somme, il s’agit de s’intéresser aux stratégies actuelles, aux événements qui ont lieu dans le secteur d’activité et à la modification des comportements des parties prenantes.
Pourquoi faire de la veille commerciale ?
Sans veille commerciale, il paraît difficile de prendre les bonnes décisions. C’est grâce à la connaissance des acteurs du marché (concurrents, fournisseurs, prospects, clients, etc.) et aux tendances et actualités qui s’en dégagent, que l’on peut adapter au mieux son offre et espérer accroître son chiffre d’affaires.
Les principaux bénéfices que l’on peut attendre d’une veille commerciale efficace sont :
- – une meilleure compréhension des tendances du marché, pour anticiper les besoins de la clientèle et lui proposer une offre qui correspond à ses attentes ;
- – une connaissance pointue de la concurrence, afin de mieux se positionner et de réagir rapidement face à une nouvelle menace commerciale ;
- – une représentation plus complète des fournisseurs existants et potentiels, pour éventuellement choisir des partenaires moins coûteux, plus réactifs, plus innovants, etc. ;
- – une idée plus claire du profil et du comportement des consommateurs ou des entreprises (en B2B), permettant de mener une prospection plus efficace et d’accroître la fidélisation ;
- – une mise à jour sur les réglementations en cours et celles à venir, pour adapter au besoin la conception et la distribution des produits et/ou la cible visée, etc. ;
Or, les données à ce sujet ne tombent pas du ciel, et c’est pourquoi il faut mettre en place un plan de veille commerciale et se doter d’outils en conséquence.
Quels outils et méthodes utiliser pour réaliser une veille commerciale ?
Une veille commerciale ne peut se limiter à une étude de marché de temps à autre ou à la consultation des sites web des concurrents. Il s’agit d’une pratique stratégique qui requiert un réel plan d’action pour se montrer efficace.
- – La définition des objectifs de la veille
Avant de foncer tête baissée dans la recherche d’informations, il faut dans un premier temps savoir ce qui est attendu de la veille commerciale. Les objectifs peuvent être très divers (et vont déterminer les actions suivantes), allant de l’analyse de la concurrence à la connaissance client, en passant par exemple par l’identification de signaux business.
- – La détermination des données à collecter
Pour chaque objectif choisi, il faut ensuite savoir quelles sont les données clés à rassembler. Par exemple, lorsque l’on veut en savoir plus sur la stratégie commerciale des concurrents, on va s’intéresser aux prix pratiqués, aux segments visés, aux promotions réalisées ou encore à la marge obtenue sur les différents produits. S’il s’agit d’en savoir plus sur le secteur d’activité dans sa globalité, on va chercher à déceler les innovations, les nouveaux entrants, les produits les plus vendus, les actualités des acteurs du secteur, etc.
- – Le choix des sources et des outils de veille commerciale
Dans un monde entièrement numérisé, il existe aujourd’hui une quantité incroyable de sources et d’outils pour faire de la veille commerciale. Il est donc recommandé de sélectionner ceux qui seront les plus pertinents par rapport aux types de données à recueillir. Les sources standard de veille commerciales sont les sites web et les newsletters des concurrents, la presse, les réseaux sociaux ou encore les sites officiels des Chambres de Commerce, du gouvernement, etc.
Mais bien d’autres outils peuvent vous aider à réaliser une veille plus rapide et plus pertinente. Cela passe par exemple par la mise en place d’alertes sur des mots-clés qui vous intéressent, via Google Alerts ou des outils de veille sur les réseaux sociaux et les blogs. Certaines plateformes plus spécifiques vous donnent aussi accès à des veilles qutodiennes ou vous permettent d’analyser les campagnes online de vos concurrents.
Sans oublier les plateformes de prospection commerciale B2B, qui offrent des données pertinentes sur l’environnement concurrentiel, les prospects et clients. C’est le cas de la plateforme Sales Intelligence® de Nomination, vous permettant de créer des alertes business, d’avoir accès à des organigrammes, d’en savoir plus sur les décideurs, et bien plus encore.
- – L’analyse des informations collectées
Une fois les données collectées, encore faut-il en faire bon usage et les utiliser rapidement pour être réactif (d’où l’intérêt d’une veille continue !).
Il faut alors regrouper et trier les informations, pour en dégager des indices sur les tendances du marché, les besoins de la clientèle, les opportunités à saisir dans le secteur d’activité, etc. Une fois bien organisées, ces infos peuvent être diffusées à l’ensemble des services de l’entreprise, qui ont tous besoin d’en savoir plus sur l’environnement qui les entoure. Elles pourront alors mener à des décisions cruciales (retrait sur un segment, lancement d’un nouveau produit, changement dans la chaîne logistique, etc.) ou permettre d’ajuster certaines stratégies.
Comment faire de la veille commerciale avec Nomination ?
Nomination propose un outil complet dédié à votre développement. Il permet de suivre toute l’actualité de votre marché. Vous accédez aux informations sur vos comptes et contacts clés telles que : levées de fonds, appels d’offres, développements de l’activité, projets marketing, digital, IT, nouveaux sites… mais également les nominations, participations à une conférence, articles de presse.
Vous saurez tout sur vos clients pour pouvoir anticiper et rebondir, mais également sur vos prospects pour pouvoir les contacter aux meilleurs moments. En effet, en plus des actualités, Nomination propose une base de données qualifiées. Vous y trouverez donc les détails sur les décideurs à contacter : biographie, organigramme détaillé et structurés mais également leurs coordonnées directes et celles des assistants.
Profitez d’un outil tout en un pour améliorer votre veille commerciale et joindre le bon interlocuteur au meilleur moment.