Dans le contexte concurrentiel actuel, la prospection commerciale est devenue stratégique. Les outils numériques ont d’ailleurs contribué au développement de cette volonté d’aller chercher de nouveaux acheteurs, en permettant de mieux cibler et suivre les clients potentiels.
Mais si la majorité des entreprises mettent en place une stratégie de prospection commerciale, il s’agit d’une notion qui n’est pas toujours claire dans l’esprit des collaborateurs. Nous faisons donc le point sur ce en quoi consiste la prospection, les buts qu’elle poursuit et son fonctionnement !
Comment définir la prospection commerciale ?
Pour donner une définition simple, voire minimaliste de la prospection commerciale, on pourrait la considérer comme une technique qui vise à acquérir de nouveaux clients. On pourrait alors imaginer que la diffusion d’un spot télévisé ou l’envoi de prospectus constituerait des exemples de prospection commerciale.
En réalité, on a affaire à un processus : il s’agit dans un premier temps d’identifier des clients potentiels, ayant démontré un intérêt pour les produits et services de l’entreprise, par exemple via la visite du site internet ou à une discussion lors d’un salon. L’étape suivante consiste à transformer ce client potentiel (= lead) en prospect qualifié, autrement dit à créer un contact avec lui et/ou à obtenir des informations supplémentaires à son sujet pour pouvoir le convaincre de devenir client. Cela implique donc un réel suivi des leads jusqu’à leur conversion, à l’aide de données collectées par des moyens divers et recensées dans un logiciel CRM.
Il est par ailleurs important de noter que l’on parle surtout de prospection commerciale dans le cadre d’une activité B2B. Pour les entreprises exerçant en B2C, on parlera plus simplement de stratégie marketing d’acquisition client, même si le processus est relativement semblable.
Quelles sont les techniques utilisées dans le cadre de la recherche de nouveaux clients ?
Pour collecter les données utiles et mener leur prospection, les équipes commerciales ont diverses méthodes à leur disposition, des plus traditionnelles aux plus novatrices.
La prospection téléphonique
Bien que les appels téléphoniques soient toujours très utilisés pour réaliser de la prospection commerciale, il s’agit d’une technique en perte de vitesse. Les interlocuteurs sont lassés d’être sollicités pour des produits et services qui ne les intéressent pas. Une bonne prospection téléphonique implique donc un ciblage précis des leads, pour un discours personnalisé et une approche naturelle.
L’envoi d’e-mails
Les e-mails sont un moyen intéressant de faire de la prospection, d’autant que les technologies actuelles permettent d’automatiser les envois et d’ajuster le contenu à la cible et à son degré de maturité. Il est aussi facile d’en mesurer l’efficacité avec divers indicateurs (taux d’ouverture, taux de clic, etc.).
La présence sur les foires et salons
La prospection commerciale BtoB passe également par le contact physique avec les clients potentiels, via la présence sur des salons, des foires, des conférences, etc. Cette méthode permet de s’adresser à des entreprises qui démontrent potentiellement un intérêt pour votre secteur d’activité et qui ont donc de grandes chances d’être converties en clients en adoptant un discours commercial pertinent et efficace.
L’utilisation des réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont un autre outil formidable pour acquérir des leads et des prospects. Via le Social Selling, il est facile d’élargir votre réseau et de prendre contact avec des entreprises ciblées.
En publiant régulièrement des contenus intéressants et en réagissant aux publications de vos cibles, vous pourrez les attirer pas à pas vers vos produits et services, pour finalement conclure à un rendez-vous et à une vente.. A savoir cependant, la majorité des personnes présentes sur Linkedin l’utilise pour se rendre visible des recruteurs, il est souvent difficile d’identifier le véritable niveau hiérarchique. Concrètement, si vous recherchez le directeur du digital chez Total, vous risquez de trouver 150 profils dans nombre d’entités différentes, sans savoir qui fait vraiment quoi. De plus, 50% des membres de Codir ne sont pas présents sur le réseau, 1/3 des C-Levels non plus.
La prospection via le site internet
Les réseaux ne doivent pas faire oublier l’importance du site web dans un plan de prospection commerciale. Nombreux sont les internautes qui effectuent des requêtes sur les moteurs de recherche pour trouver ce dont ils sont besoin. Être bien référencé est donc crucial pour mener ces internautes jusqu’à vous. Charge à vous ensuite d’alimenter le site de sorte à susciter l’intérêt des visiteurs : contenus à forte valeur ajoutée, présentation de votre offre, démonstrations de produits, etc. Et bien sûr, il ne faut pas oublier de mettre en place des moyens de collecter des informations : abonnement à une newsletter, formulaire pour un devis, inscription à un essai gratuit, etc.
La publicité online
La publicité en ligne constitue une autre technique de prospection commerciale. Elle s’effectue sur les moteurs de recherche, les réseaux sociaux, des sites web, etc. et permet de rediriger les internautes vers une landing page de votre choix. Son intérêt réside dans la possibilité de cibler précisément les personnes qui verront vos annonces et de capter leur attention avec des titres accrocheurs, du contenu visuel, etc.
Comment bien cibler ses prospects ?
Les tendances actuelles montrent que la prospection ne peut plus se limiter à contacter des clients potentiels en masse, au hasard et sans réelles connaissances de leurs besoins.
Dans cette optique, l’utilisation d’un fichier de prospection se révèle d’une grande utilité. Il permet de rassembler toutes informations importantes sur les prospects, pour savoir qui contacter, comment le faire et quel discours adopter. Il s’agit d’un gain de temps considérable pour proposer le bon produit/service à la bonne personne et au bon moment, pour maximiser les chances de réussite.
Faciliter sa prospection commerciale avec Nomination
La réussite de votre entreprise repose en grande partie sur la prospection commerciale. Pour trouver de nouveaux leads et les fidéliser, vous pouvez vous fier à Nomination, solution de prospection B2B de référence. Nomination, notre outil complet, inclut plus de 400 000 fiches décideurs des sociétés françaises. En quelques clics, vous avez la possibilité de tout connaitre sur vos contacts et compté cibles : biographie, coordonnées directes du décideurs et de son assistant.e, supérieur hiérarchique, organigramme, actualités… Vous pouvez également créer des listes de prospection selon plus de 50 critères de ciblage (secteur, fonction, taille de l’entreprise, B2B/B2C, projets à venir…)
Pour suivre votre prospection client, lancez des campagnes mailing performantes. En effet, tous les critères disponibles sur Nomination peuvent également être utilisés pour faire des emailings ! Rien de plus efficace que de contacter des décideurs récemment nommés ou des entreprises venant de lever des fonds pour les féliciter et leur proposer vos services !
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