La prospection commerciale est un ensemble d’outils qui permet à une entreprise de développer son chiffre d’affaires, son portefeuille client ainsi que sa notoriété par rapport aux concurrents. En quoi la prospection commerciale consiste-t-elle précisément ? Il s’agit de contacter des clients potentiels, appelés leads, et de leur présenter les offres ou produits de l’entreprise afin qu’ils les achètent. Les leads deviennent alors des clients que l’entreprise pourra fidéliser grâce à d’autres outils marketing. Il existe deux types d’approche marketing, pouvant être complémentaires : la prospection commerciale inbound et outbound. L’inbound attire des clients par du contenu pertinent, on parle alors de marketing entrant. À l’inverse, l’outbound initie un contact direct avec eux, c’est le marketing sortant. Regardons tout cela en détail.
Prospection commerciale outbound
Marketing sortant : prospection outbound
La prospection commerciale outbound correspond à une forme classique du marketing. A travers différents supports, l’entreprise propose ses services et ses produits aux prospects. Pour schématiser, nous pourrions dire que le contenu part des entreprises pour capter l’attention des prospects. La prospection commerciale outbound s’appuie sur différents outils comme :
- La prospection téléphonique ;
- L’envoi de mails ;
- Les publicités payantes ;
- Les salons professionnels et commerciaux ;
- etc.
Ces techniques de recherche de nouveaux prospects étant longues et chronophages, elles sont devenues de moins en moins plébiscitées par les commerciaux. De plus, on remarque que les prospects sont de plus en plus sollicités par des publicités.
Prospection commerciale sortante | Ce qu’il faut savoir
Les ventes sortantes sont essentielles pour étendre votre portefeuille client et engager activement des prospects potentiels. Voici ce qu’il faut savoir absolument pour alimenter votre pipeline de vente et générer des revenus.
1- Prospection outbound et identification des cibles
L’une des clés du succès du marketing outbound est le ciblage du bon public. En identifiant votre ICP (Ideal Customer Profile), vous pouvez concentrer vos efforts de recherche sur les prospects les plus susceptibles d’être convertis en clients.
Cette approche méthodologiquement ciblée est une réelle économie de temps et de ressources, vous garantissant une sensibilisation bien plus efficace. Comprenez les problèmes de votre public et adaptez vos messages en conséquence ! Vous pourrez ainsi établir une connexion plus forte et augmenter considérablement vos conversions.
2- Prise de contact et sensibilisation
Vous le savez désormais, la bonne identification de votre ICP est cruciale pour exceller dans les ventes sortantes. Cela implique la prise en compte des données démographiques, du secteur d’activité et des besoins spécifiques de votre public cible.
En créant un profil détaillé de votre client idéal, vous pouvez plus facilement affiner vos recherches de prospection et logiquement interagir avec plus de prospects qualifiés.
3- La qualification des prospects
Attention aux messages de sensibilisation génériques, ils ne captent pas l’attention des destinataires. On ne le dira jamais assez, mais la personnalisation est capitale pour se démarquer, d’autant plus sur un marché saturé. Il est donc essentiel de rédiger pour vos prospects des messages sur mesure. Des messages qui répondent à leurs besoins individuels et à leurs problèmes. Vous devez leur montrer le fruit de votre expertise : que vous avez fait vos recherches et comprenez leurs défis.
Cette touche personnelle est aujourd’hui indispensable. Elle rendra votre sensibilisation plus engageante et vous recevrez davantage de réponses positives.
4- Entretenir les relations grâce au suivi
Pour le succès de votre prospection outbound, le suivi est capital. En effet, de nombreuses transactions se perdent dans la nature par manque de suivi…
Un seul conseil : soyez persévérant dans vos efforts de suivi et assurez-vous d’apporter de la valeur à chaque point de contact. En bref, entretenez les relations, répondez aux préoccupations et poursuivez la conversation !
Si vos prospects ressentent votre persévérance et un véritable désir d’aider de votre part, c’est gagné.
5- L’importance de l’analyse pour bien clôturer
Pour améliorer vos efforts de vente sortante, pensez à recueillir des commentaires et à analyser les données. Le suivi des indicateurs clés (taux de conversion, taux de réponse, vitesse du pipeline, revenus générés, etc.) est impératif pour vous améliorer. L’identification des modèles et des tendances est importante pour affiner vos stratégies.
En prospection commerciale, apprendre de ses erreurs du passé et s’adapter vous fera grandir et vous mènera au succès.
Prospection commerciale inbound
Marketing entrant : prospection inbound
En 2006, les cofondateurs de HubSpot inventent un nouveau terme : l’inbound marketing. Il s’agit d’une nouvelle approche qui place le contenu au cœur de la stratégie marketing et donc au cœur du processus de vente. En cela, la prospection inbound est une démarche opposée à la prospection outbound : le client vient à l’entreprise grâce à un contenu de qualité. C’est donc le prospect qui fait la démarche de venir vers l’entreprise.
Dès lors, la prospection commerciale inbound consiste à créer un contenu qualitatif et ciblé, diffusé sur les réseaux sociaux, dans des articles de blog, etc. Le contenu répond à un réel besoin du lead. Les contenus sont optimisés pour le SEO et permettent aux leads de franchir les différentes étapes du tunnel de vente. Les supports de communication de l’inbound marketing sont nombreux :
- Un guide ;
- Un livre blanc ;
- Une infographie ;
- Un article de blog ;
- Le partage de success-stories ;
- etc.
Grâce à ces différents contenus, les leads donnent leurs coordonnées aux entreprises qui peuvent ensuite poursuivre leur stratégie de communication pour conduire chaque lead, à son rythme, dans le tunnel de vente.
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Prospection commerciale entrante | Ce qu’il faut savoir
Afin de réussir votre prospection commerciale inbound, voici ce que vous devez absolument savoir.
Le CRM : outil essentiel pour prospecter efficacement
Au cœur de toute stratégie de marketing inbound se trouve un outil CRM (Custmer Relationship Management) de qualité. Ce dernier est très important et joue un rôle essentiel : c’est lui qui fournit des profils détaillés sur le comportement des prospects sur votre site web (pages visitées, actions entreprises, temps passé par page, etc.).
Alors à quoi servent ces données direz-vous ? Très utiles, elles permettent aux commerciaux de comprendre les besoins et intentions d’achat des cibles, et ce dès leurs premières interactions.
Hiérarchisation des prospects : une étape indispensable
Une bonne prospection entrante repose sur sa capacité à prioriser les prospects selon leurs comportements mais également leurs données démographiques. Les bons commerciaux sauront déterminer l’attractivité des prospects en observant :
- La mesure avec laquelle ils interagissent avec votre site web ;
- Les pages sur lesquelles ils passent le plus de temps ;
- Les actions qu’ils effectuent (remplir un formulaire, télécharger un livre blanc, etc.).
Vous l’avez compris, cette hiérarchisation est essentielle pour focaliser vos efforts sur les prospects les plus prometteurs. Pensez à bien adapter vos stratégies de suivi en conséquence pour optimiser vos chances de conversion.
Appels individualisés, emails personnalisés et social selling
Lorsqu’un prospect qualifié est identifié, c’est le moment de déployer des protocoles de gestion des leads. Cela vous permet d’établir une connexion humaine et guider le prospect à travers le processus d’achat.
Les appels et emails froids peuvent être lancés par les commerciaux, en se basant sur :
- La compréhension des intérêts du prospect ;
- Des questions pertinentes ;
- L’offre de ressources supplémentaires adaptées aux besoins du prospect.
Parallèlement, le social selling devient de plus en plus important. Il donne la possibilité aux vendeurs de se connecter directement avec les prospects via les réseaux sociaux.
C’est bel et bien la combinaison de ces approches diverses qui permet de construire des stratégies puissantes de prospection commerciale inbound.
Marketing inbound et outbound : quels résultats ?
La stratégie de marketing outbound offre généralement des résultats tangibles à court terme. Le marketing inbound, quant à lui, engendre des retombées positives sur un laps de temps plus long et est souvent mieux accueilli par le prospect.
Il est difficile de comparer le taux de conversion de ces deux techniques d’approche car elles se distinguent tout autant qu’elles sont complémentaires.
Est-il nécessaire de choisir entre prospection inbound et outbound ?
Puisque la prospection commerciale est nécessaire pour les entreprises, est-il cependant indispensable de choisir entre prospection inbound et outbound ? Quelle stratégie adopter pour générer davantage de leads, et donc davantage de trafic et de vente ? La prospection outbound est-elle complètement dépassée ?
L’évolution des besoins et du comportement sur internet
Nous l’avons vu, l’inbound marketing est apparu après l’outbound marketing pour deux raisons principales. Cette nouvelle approche marketing répond à deux problématiques.
Premièrement, les prospects ont fait face à une explosion du nombre de publicités : sur internet, par courrier, par mail, par téléphone, etc. Ces publicités, parfois mal ciblées ou envoyées dans les mauvaises phases du processus d’achat, n’ont généré aucun retour positif pour les commerciaux ni pour les entreprises. Les taux de conversion de ces campagnes n’étaient pas à la hauteur des investissements humains et financiers.
Deuxièmement, nous parlons de révolution digitale parce que l’essor d’internet a considérablement modifié le comportement d’achat. Les réseaux sociaux, les influenceurs, les articles de blog et les avis clients sont devenus indispensables dans un processus d’achat. Cette évolution de la consommation montre un réel besoin de se renseigner et de collecter des informations avant d’acheter. L’acte d’achat est donc conditionné par des avis clients, par des notations, par des échanges sur les réseaux sociaux, etc.
La complémentarité de la prospection inbound et outbound
Pour autant, la prospection inbound signifie-t-elle l’arrêt de la prospection outbound ? En réalité, les deux peuvent être prises en compte dans une stratégie globale de prospection et d’amélioration du taux de conversion. S’il est important de privilégier une prospection inbound afin de répondre à un besoin réel des prospects, la prospection outbound peut également s’avérer positive. Pour cela, il convient de mettre en place des campagnes ciblées grâce à des logiciels d’automation, un CRM performant, une stratégie de contenu optimisé pour le SEO, etc.
En effet, les contenus ciblés permettent aux leads d’entrer en contact avec l’entreprise. La stratégie marketing outbound l’accompagne ensuite tout au long du processus de lead nurturing jusqu’à la vente. Outre cette complémentarité dans le temps des prospections inbound et outbound, les deux méthodes peuvent également coexister. Il est souvent nécessaire d’attendre plusieurs mois avant de constater les effets d’une stratégie inbound. Au contraire, il est plus rapide de générer des leads qualifiés avec une stratégie outbound, à condition cependant que la stratégie soit maîtrisée et personnalisée. Les deux stratégies répondent à des besoins différents sur le court terme et le long terme.
Le contenu : au cœur de la prospection et de la stratégie de vente
Finalement, qu’il s’agisse de la prospection commerciale inbound ou outbound, qu’il s’agisse d’une activité en BtoB ou en BtoC, le contenu reste au cœur de toute stratégie. En effet, dans un cas comme dans l’autre, le contenu est au service de la prospection et permet de :
- Capter l’attention d’un lead avec un contenu qui répond à un besoin ;
- Positionner l’entreprise par rapport aux concurrents, avec un travail sur le SEO ;
- Faire évoluer le lead dans le tunnel de vente, on parle alors de lead nurturing ;
- Déclencher l’acte d’achat et permettre la fidélisation du client.
Pour créer des contenus pertinents au service de la stratégie de prospection et de vente, le service marketing et le service commercial doivent unir leurs forces et mettre en place des actions communes. L’inbound marketing et l’outbound marketing ayant chacun leurs outils propres, il sera intéressant de les associer grâce à des outils performants.
Sales Intelligence pour améliorer sa prospection commerciale
Vous souhaitez réussir dans le domaine du marketing ? Afin d’améliorer considérablement votre prospection commerciale, un outil de prospection de qualité est indispensable.
La solution de prospection commerciale B2B Sales Intelligence de Nomination vous offre une approche intelligente et super ciblée de la recherche de prospects.
Sa base de données comprend plus de 450 000 contacts. Ces prospects qualifiés sont regroupés par plus de 60 personnes compétentes. En somme, Nomination vous fournit les outils nécessaires pour optimiser votre efficacité commerciale. Vous pouvez désormais accéder à des données riches et actualisées sur vos prospects, sans perdre de temps à chercher les informations dispersées sur le web.
En outre, Sales Intelligence vous permet d’adapter vos méthodes d’approche en fonction de vos contacts. Points d’entrée personnalisés, identification des relations communes et suivi des interactions détaillé vous aident à personnaliser vos envois et planifier des rappels en toute quiétude.
En résumé, Sales Intelligence vous offre un avantage concurrentiel indéniable. Identifiez rapidement les meilleures opportunités, engagez vos prospects de manière efficace et suivez vos interactions pour bonifier vos résultats !
Stratégie de prospection ROIste
Une stratégie de prospection ROIste repose sur l’étude du retour sur investissement (ROI) à travers des approches efficaces et complémentaires.
L’intégration d’une approche inbound, outbound ou cumulée a pour objectif de couvrir un large spectre d’opportunités, et par conséquent booster les résultats commerciaux.
Vous savez déjà qu’une stratégie inbound consiste à attirer les prospects par du contenu pertinent et de qualité, approche efficace et à moindre coût. D’autre part, une stratégie outbound consiste à contacter de manière proactive les prospects à fort potentiel à travers des actions de campagne.
En combinant ces deux approches, on obtient une stratégie dite cumulée. Les entreprises bénéficient de la complémentarité des canaux pour étendre leur portée et leur impact. Par exemple, en utilisant le contenu généré par le marketing inbound pour nourrir les prospects identifiés par le marketing outbound, les entreprises peuvent profiter d’interactions plus riches et mieux qualifiées.
On peut dire qu’une stratégie de prospection ROIste profite de la synergie inbound-outbound pour :
- Générer plus de prospects qualifiés ;
- Accélérer le cycle de vente ;
- Obtenir de meilleurs résultats au niveau des ventes.
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- Pourquoi la prospection commerciale est-elle essentielle pour l’entreprise ?
- Les principaux chiffres de la prospection commerciale
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- Démarchage ou prospection – Les différences
- Combien coûte la prospection commerciale B2B ?
Ce qu’il faut retenir :
La prospection commerciale vise à développer le portefeuille client et le chiffre d’affaires d’une entreprise. Elle se divise en deux approches distinctes : inbound et outbound. Le marketing outbound (sortant) initie un contact direct avec la clientèle, tandis que le marketing inbound (entrant) consiste à attirer subtilement le prospect par du contenu.
La principale différence entre le marketing inbound et outbound se situe dans la personne qui initie la relation commerciale. Le prospect s’adresse d’abord à l’entreprise en marketing inbound. En marketing outbound, c’est le contraire : c’est le commercial qui va chercher le client en s’adressant à lui.
La prospection commerciale outbound utilise divers moyens comme la prospection téléphonique, les emails, les publicités payantes ou les salons professionnels. Ce sont des méthodes traditionnelles qui restent néanmoins efficaces pour capturer l’attention des prospects.
Associer les deux approches marketing permet de couvrir un large terrain d’opportunités. L’inbound attire les prospects qualifiés grâce à du contenu pertinent, tandis que l’outbound les cible de manière proactive. Une synergie positive pour le cycle de vente d’une entreprise.