Qu’est-ce que l’efficacité commerciale et comment l’optimiser ?
Toute stratégie commerciale vise à atteindre un chiffre d’affaires plus important, tout en gardant à l’esprit la notion de rentabilité. C’est pourquoi on demande aux commerciaux d’être efficaces, voire efficients. Mais savez-vous vraiment ce que cache cette notion d’efficacité commerciale ? On vous explique de quoi il s’agit et on vous aide à comprendre quels sont les leviers à utiliser pour gagner en efficacité !
Comment définir l’efficacité commerciale ?
Lorsque l’on parle d’efficacité commerciale, on évoque la capacité des équipes commerciales à atteindre les objectifs qui leur sont fixés. Il s’agit donc d’une évaluation de la performance dans le processus d’acquisition et de fidélisation de nouveaux clients.
Un commercial efficace est en fait capable d’entrer non seulement en contact avec plus de clients potentiels, mais aussi de les convertir, d’augmenter le « panier moyen », de réduire la durée d’acquisition, etc. Il y a donc une notion de rentabilité derrière l’efficacité commerciale. On la mesure d’ailleurs avec des indicateurs tels que le taux de conversion, le nombre d’opportunités commerciales créées, le coût par lead, le taux de clic, etc.
Quels sont les piliers de l’efficacité commerciale ?
La performance commerciale repose sur plusieurs piliers, que l’on retrouve à différentes étapes du processus de prospection puis de fidélisation.
Capter les prospects prometteurs
Avant de pouvoir engager toute action auprès de clients potentiels, il est essentiel de mener une stratégie de prospection visant à acquérir des contacts qualifiés. Voilà pourquoi il faut générer des leads intéressants et diversifiés, en créant du contenu sur internet, en se rendant sur les salons professionnels, en envoyant des mails ciblés, etc.
Connaître les contacts
Pour être performant dans une démarche commerciale, il faut collecter un certain nombre d’informations sur le contact et se poser les bonnes questions : quel est le canal à privilégier pour prendre contact ? Quels sont les besoins de la cible ? Connaissez-vous des personnes en commun qui pourraient appuyer votre argumentaire, etc. ?
Développer un argumentaire pertinent
La bonne connaissance du contact permet d’élaborer un plan de démarchage et un argumentaire personnalisé, qui aura toutes les chances de séduire. Avant d’entrer en relation, la préparation est donc un facteur-clé de réussite, afin de développer un discours qui attirera l’attention, qui sera parlant pour le prospect et qui lui donnera envie de continuer à vous écouter.
Réagir face aux objections
Il n’est pas rare de faire face à des réticences ou des objections lors d’un démarchage : cela fait partie intégrante du « jeu commercial ». Il faut donc être en capacité d’anticiper les doutes et les questions pour y répondre au mieux et être à l’écoute du client potentiel.
Aboutir à la vente
Une stratégie commerciale efficace doit normalement amener à la conclusion d’une vente, ou au moins au passage au degré de maturité commercial supérieur. Au moment opportun, la discussion doit donc se centrer sur l’objectif final : envoi d’un devis, signature d’un contrat, etc.
Fidéliser les clients
Une fois acquis, un client satisfait devient une source de rentabilité à ne surtout pas négliger. Tous les processus et actions de fidélisation doivent alors être mis en œuvre : réactivité, anticipation des besoins, qualité constante, voire croissante, du produit ou du service, etc.
Comment améliorer son efficience commerciale ?
En complément des quelques conseils évoqués ci-dessus à chaque étape du processus d’acquisition de clients, plusieurs actions permettent d’accroître la performance commerciale des équipes :
- – évaluation des compétences des commerciaux pour les affecter au poste le plus pertinent ;
- – mise en place d’une formation adaptée pour chaque commercial, afin qu’il maîtrise toutes les techniques de prospection, de vente et de fidélisation ;
- – mise en œuvre d’un management motivant et gratifiant, avec des objectifs réalistes ;
- – adoption d’une organisation adéquate, permettant de relier le service commercial au marketing par exemple ;
- – utilisation des nouvelles technologies, pour gagner en rapidité et exploiter tout le potentiel du social selling.
Il existe donc toujours un moyen d’améliorer l’efficacité commerciale, qui doit d’ailleurs être constamment mesurée pour en comprendre les failles et les atouts.
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